在中國的(de)互聯網江湖，用(yòng)戶的(de)增長(cháng)、運營已經成爲普遍公司的(de)核心标配；企業的(de)運營，沒有增長(cháng)就不會長(cháng)久存活，也(yě)說明(míng)企業的(de)商業模式存在一點的(de)問題。如果說産品是公司的(de)命脈，那麽增長(cháng)運營就是這(zhè)個(gè)公司的(de)靈魂，所以構建核心的(de)增長(cháng)運營體系和(hé)打造持續增長(cháng)的(de)流量池就成爲企業必須做(zuò)的(de)兩件事，

從本質上來(lái)說，用(yòng)戶增長(cháng)是運營策略的(de)定位，明(míng)确産品的(de)目标用(yòng)戶定位、商業市場(chǎng)份額、當前用(yòng)戶增長(cháng)策略、增量空間等，在此基礎上确定其他(tā)諸如活動運營、内容運營、社群運營等增長(cháng)手段的(de)應用(yòng)和(hé)組合。

而增長(cháng)運營有幾個(gè)看家本領，除了(le)對(duì)宏觀商業環境的(de)洞察外，用(yòng)戶建模、用(yòng)戶成長(cháng)體系、用(yòng)戶激勵體系的(de)三闆斧是一個(gè)增長(cháng)運營可(kě)以從戰略到策略執行落地的(de)關鍵。

今天，我從用(yòng)戶建模的(de)邏輯和(hé)切入口，以及在用(yòng)戶活躍、用(yòng)戶流失、用(yòng)戶召回上的(de)建模應用(yòng)，包含最後不同用(yòng)戶模型交叉後的(de)用(yòng)戶成長(cháng)路徑的(de)設計搭建、流量入口的(de)打造給大(dà)家一些參考。

希望能夠幫助大(dà)家在邁向年薪百萬運營增長(cháng)人(rén)的(de)路上添磚加瓦～

1、用(yòng)戶建模的(de)價值和(hé)邏輯 2、用(yòng)戶建模示例1：用(yòng)戶活躍度模型的(de)搭建及應用(yòng)3、用(yòng)戶建模示例2：用(yòng)戶流失模型的(de)搭建及應用(yòng)4、用(yòng)戶建模示例3：用(yòng)戶行爲模型的(de)搭建及應用(yòng)5、不同用(yòng)戶模型的(de)交叉應用(yòng)

1、用(yòng)戶建模的(de)價值和(hé)邏輯

用(yòng)戶建模說白了(le)是根據用(yòng)戶特征進行用(yòng)戶分(fēn)類的(de)過程，所以關鍵在于“用(yòng)戶特征”上。

用(yòng)戶行爲千差萬别，都說一千個(gè)人(rén)眼中有一千個(gè)哈姆雷特，難道我有多(duō)少用(yòng)戶就要分(fēn)多(duō)少類嗎？

首先我們來(lái)看看用(yòng)戶都有哪些特征呢(ne)？如地域、發博、浏覽，擴展開來(lái)你一定馬上能想到：性别、年齡、興趣、分(fēn)享、購(gòu)買、月(yuè)消費額、登錄、點贊、評論、開團、拼團等等等等。

那麽我們來(lái)總結一下(xià)，這(zhè)些用(yòng)戶特征無非就是兩種：用(yòng)戶屬性特征和(hé)用(yòng)戶行爲特征。

用(yòng)戶屬性特征就是用(yòng)戶與身俱來(lái)很難改變的(de)特征，比如地域、年齡、性别、興趣等。

而用(yòng)戶行爲特征就是用(yòng)戶做(zuò)出的(de)行爲所表現出來(lái)的(de)喜好，比如登錄、點贊、評論等。所以用(yòng)戶建模的(de)切入點，無非就是用(yòng)戶屬性和(hé)用(yòng)戶行爲。

在用(yòng)戶屬性特征上，比如地域，廣東地區(qū)的(de)朋友和(hé)重慶地區(qū)的(de)朋友在習(xí)慣和(hé)喜好上還(hái)真是有著(zhe)天壤之别，比如春節吃(chī)不吃(chī)餃子、甜湯圓還(hái)是鹹湯圓等等天人(rén)交戰一年數次。

比如，一線城(chéng)市和(hé)三線城(chéng)市的(de)消費能力。

而用(yòng)戶的(de)行爲特征就更有價值了(le)，她喜不喜歡我們的(de)産品？是怎麽在使用(yòng)我們的(de)産品？使用(yòng)過程中有沒有明(míng)顯的(de)偏好？如果我希望她付費或者幫我拉個(gè)新朋友進來(lái)，從目前她的(de)行爲特征上看是否容易成功？等等等等。

用(yòng)戶完整的(de)行爲特征能夠幫我們大(dà)概率地還(hái)原這(zhè)個(gè)用(yòng)戶的(de)真實畫(huà)像，再配合用(yòng)戶屬性特征，我們的(de)用(yòng)戶建模就完美(měi)了(le)～

而在用(yòng)戶的(de)行爲特征模型中，有一個(gè)模型最關鍵，他(tā)适用(yòng)于所有的(de)互聯網産品，就是用(yòng)戶活躍度，我們常說的(de)DAU、MAU、DAU/MAU、MAU/DAU等等就在此列。

不同屬性的(de)互聯網産品，對(duì)于用(yòng)戶使用(yòng)活躍度的(de)期翼不同，活躍度的(de)顆粒度有所區(qū)别，但是一個(gè)産品的(de)活躍度指标直接關系著(zhe)這(zhè)個(gè)産品的(de)價值。

而用(yòng)戶規模，累計注冊用(yòng)戶數越往後期，越不重要。

因爲有多(duō)少用(yòng)戶并不重要，有多(duō)少活躍用(yòng)戶才重要，隻有活躍用(yòng)戶才有可(kě)能産生商業價值，而不再活躍的(de)用(yòng)戶，他(tā)隻是注冊過，低留存、推薦少、無裂變，他(tā)的(de)價值自然就會很低； 所以總結下(xià)來(lái)，基本上要爲自己的(de)業務的(de)精細化(huà)運營服務，用(yòng)戶建模有用(yòng)戶屬性和(hé)用(yòng)戶行爲兩個(gè)切入口。

我們可(kě)以大(dà)緻分(fēn)爲三個(gè)用(yòng)戶建模的(de)切入口：用(yòng)戶屬性、用(yòng)戶産品行爲、用(yòng)戶活躍度。

2、用(yòng)戶建模示例1：用(yòng)戶活躍度模型的(de)搭建及應用(yòng)

用(yòng)戶活躍度模型，從建模的(de)目标上就是要把不同活躍度的(de)用(yòng)戶拆分(fēn)開來(lái)。

用(yòng)戶活躍度模型的(de)應用(yòng)場(chǎng)景是：區(qū)分(fēn)不同活躍度的(de)用(yòng)戶，針對(duì)不活躍的(de)用(yòng)戶啓動針對(duì)性的(de)活躍度提升的(de)運營策略，針對(duì)活躍用(yòng)戶啓動針對(duì)性的(de)加強忠誠度，引導帶動不活躍用(yòng)戶的(de)運營策略。

在兩家企業所背核心kpi就是提高(gāo)DAU和(hé)MAU，要做(zuò)好這(zhè)兩點就一點要有核心開源節流的(de)功夫。

開源就是開注冊的(de)源，讓更多(duō)的(de)新用(yòng)戶進來(lái)； 節流是節流失的(de)流，讓更少的(de)老用(yòng)戶流失； 保活躍就是讓池子裏的(de)用(yòng)戶更加活躍，包括讓不活躍的(de)用(yòng)戶變活躍，活躍的(de)用(yòng)戶保持活躍度産生忠誠度等。

這(zhè)三方面的(de)手段中，開源和(hé)節流對(duì)應著(zhe)DAU和(hé)MAU的(de)增長(cháng)，而保活躍對(duì)應著(zhe)DAU/MAU的(de)增長(cháng)。

DAU/MAU的(de)指标就是一個(gè)測量已有用(yòng)戶池子活躍度的(de)指标，其中的(de)DAU取當月(yuè)的(de)每日DAU的(de)平均值。

如果DAU/MAU=1，那麽說明(míng)用(yòng)戶每天都來(lái)，所以DAU和(hé)MAU相等，而這(zhè)個(gè)值的(de)最低線就是0.03左右，即所有的(de)用(yòng)戶一個(gè)月(yuè)隻來(lái)一天。

所以DAU/MAU的(de)數值是一個(gè)介于0.03-1之間數字，數字越高(gāo)，活躍度越高(gāo)。

3、用(yòng)戶建模示例2：用(yòng)戶流失模型的(de)搭建及應用(yòng)

我們在做(zuò)月(yuè)活躍度模型合并同類項時(shí)，大(dà)家可(kě)能已經發現，其實我們交叉了(le)另外一個(gè)行爲模型，微博上的(de)用(yòng)戶特有行爲，包含加關注、轉發、發博等，那麽這(zhè)個(gè)就是用(yòng)戶行爲模型了(le)。 用(yòng)戶行爲模型，從建模的(de)目标上就是要把不同行爲特征的(de)用(yòng)戶拆分(fēn)開來(lái)，就是找到什(shén)麽樣的(de)用(yòng)戶喜歡做(zuò)什(shén)麽樣的(de)事情。

用(yòng)戶行爲模型的(de)應用(yòng)層面上有兩個(gè)方向：1、用(yòng)戶關鍵行爲指标定位：我們将不同活躍度的(de)用(yòng)戶的(de)相同行爲特征進行對(duì)比，其中差異大(dà)的(de)指标定義爲關鍵性指标，并對(duì)不活躍用(yòng)戶進行該關鍵性爲指标的(de)重點引導，以促進其成爲活躍用(yòng)戶。2、用(yòng)戶單一行爲指标定位：我們通(tōng)過用(yòng)戶模型拆分(fēn)出不同用(yòng)戶的(de)行爲喜好特征，已知用(yòng)戶喜歡什(shén)麽，就給他(tā)什(shén)麽，從邏輯上來(lái)說這(zhè)能夠促使他(tā)更加活躍。

下(xià)面我們就這(zhè)兩個(gè)應用(yòng)方向來(lái)分(fēn)别討(tǎo)論。

1、 用(yòng)戶關鍵行爲指标定位

即我們将不同活躍度的(de)用(yòng)戶的(de)相同行爲特征進行對(duì)比，其中差異大(dà)的(de)指标定義爲關鍵性指标，并對(duì)不活躍用(yòng)戶進行該關鍵性爲指标的(de)重點引導，以促進其成爲活躍用(yòng)戶。 爲第一個(gè)應用(yòng)方向服務的(de)用(yòng)戶行爲模型的(de)搭建思路是如何的(de)呢(ne)？ 以微博用(yòng)戶爲例，我們後續正好可(kě)以延續講不通(tōng)用(yòng)戶模型的(de)交叉應用(yòng)。從目标上，我們就是爲了(le)了(le)解一個(gè)微博的(de)使用(yòng)用(yòng)戶到底在微博上喜歡做(zuò)什(shén)麽？

初期，我們把所有微博上用(yòng)戶常規會有的(de)行爲都列出來(lái)，包含：登錄、發博、轉發、評論、點贊、加關注、粉絲數、互粉數、是否上傳頭像、是否填寫性别、教育信息等等個(gè)人(rén)信息等，這(zhè)些還(hái)是微博主站的(de)核心行爲，沒有拆解比如其中用(yòng)微盤的(de)、看小視頻(pín)的(de)、在PC登錄還(hái)是移動端登錄的(de)、哪裏注冊來(lái)的(de)，等等。

我們先聚焦在微博主站的(de)核心行爲上。但是即便這(zhè)樣，也(yě)還(hái)是行爲參數有點多(duō)，我們需要有一個(gè)判斷，哪個(gè)行爲的(de)差異會影(yǐng)響我們的(de)核心指标？

沒錯，就是影(yǐng)響我們的(de)DAU、MAU？所以從業務導向原則上看，用(yòng)戶行爲的(de)模型，需要幫助我們明(míng)确出來(lái)，哪些行爲的(de)數據差異決定了(le)用(yòng)戶是否活躍。

所以我們列出的(de)初始用(yòng)戶行爲數據表單是這(zhè)樣的(de)，見配圖：

在上述表單中，個(gè)人(rén)資料填寫部分(fēn)還(hái)可(kě)以包含性别更改、地域、年齡、職業經曆等。 數據出來(lái)後，很快(kuài)我們就會發現不同頻(pín)次的(de)用(yòng)戶，某些行爲的(de)數據差異化(huà)很小，某些行爲的(de)數據差異化(huà)很大(dà)，這(zhè)個(gè)時(shí)候，差異性很大(dà)的(de)指标就可(kě)以被我們認定爲影(yǐng)響用(yòng)戶活躍度的(de)關鍵性指标。

如果低頻(pín)用(yòng)戶的(de)人(rén)均互粉數是50，而高(gāo)頻(pín)用(yòng)戶的(de)人(rén)均互粉數是60，中頻(pín)用(yòng)戶的(de)人(rén)均互粉數是53，那麽說明(míng)互粉數并不會對(duì)用(yòng)戶的(de)活躍度帶來(lái)關鍵的(de)影(yǐng)響，可(kě)以從将該行爲從我們此次的(de)用(yòng)戶行爲模型中拿掉，以後不用(yòng)再關注用(yòng)戶的(de)互粉數。 當然，我上面示例隻拿了(le)一周的(de)數據，我們做(zuò)建模最好能取用(yòng)更長(cháng)時(shí)間段内的(de)數據表現，至少兩個(gè)月(yuè)及以上，數據相對(duì)問題才能成爲參考，如果數據波動較大(dà)，則無法成爲建模的(de)基礎數據。

2、用(yòng)戶成熟度模型

用(yòng)戶單一行爲指标定位即我們通(tōng)過用(yòng)戶模型拆分(fēn)出不同用(yòng)戶的(de)行爲喜好特征，已知用(yòng)戶最喜歡什(shén)麽，就給他(tā)什(shén)麽，從邏輯上來(lái)說這(zhè)能夠促使他(tā)更加活躍。 爲

用(yòng)戶成熟度模型就是還(hái)原微博上用(yòng)戶除活躍度外的(de)核心使用(yòng)行爲，對(duì)用(yòng)戶進行行爲特征的(de)分(fēn)類，并根據該行爲特征進行專項引導的(de)模型。

在搭建的(de)思路上，就是提取用(yòng)戶的(de)多(duō)種行爲，進行歸一分(fēn)析，找到其中最聚焦穩定的(de)行爲，作爲該用(yòng)戶的(de)行爲特征标簽。

計算(suàn)方法：

選擇用(yòng)戶行爲：登錄方式、登錄、原創、轉發、評論、被轉發、被評論、加關注、取消關注、

被關注定義：用(yòng)戶成熟度，即用(yòng)戶行爲的(de)穩定值，穩定值=用(yòng)戶4周行爲數的(de)平均波動程度。穩定值最高(gāo)3分(fēn)，最低0分(fēn)，波動越小，分(fēn)數越高(gāo)，代表用(yòng)戶越成熟。

最終，得(de)出的(de)用(yòng)戶成熟度模型的(de)分(fēn)類如下(xià)：

有了(le)用(yòng)戶的(de)單一行爲特征後，我們可(kě)以和(hé)活躍度模型一樣，爲每一個(gè)用(yòng)戶打上成熟度的(de)标簽。

用(yòng)戶一上來(lái)我們就知道這(zhè)個(gè)用(yòng)戶是喜歡隻浏覽不發言，還(hái)是喜歡發發發，或者喜歡轉轉轉？那你還(hái)不知道要給他(tā)推薦什(shén)麽内容嗎？ 此外，成熟度模型不僅根據用(yòng)戶行爲特征進行了(le)分(fēn)類，而且結合用(yòng)戶活躍度模型的(de)變化(huà)，隐形反映了(le)不同類行爲特征用(yòng)戶的(de)活躍度差異。

在活躍度的(de)表現上：全面穩定型>原創穩定型>轉發穩定型>浏覽穩定型>不穩定型。

總結：用(yòng)戶行爲模型是提高(gāo)用(yòng)戶活躍度基礎上非常重要的(de)用(yòng)戶模型，隻有知道用(yòng)戶的(de)行爲特征和(hé)喜好，才能知道什(shén)麽樣的(de)引導不會讓用(yòng)戶反感，什(shén)麽樣的(de)引導能夠促進用(yòng)戶活躍。本質上來(lái)說，用(yòng)戶行爲模型也(yě)是在幫助産品還(hái)原刻畫(huà)出來(lái)在自己的(de)産品生态中，優質用(yòng)戶的(de)畫(huà)像。一個(gè)優質用(yòng)戶，首先一定是最活躍的(de)，其次更重要的(de)就是他(tā)的(de)活躍中具備了(le)這(zhè)樣、那樣、那那樣的(de)行爲特征。這(zhè)也(yě)爲我們後續搭建用(yòng)戶成長(cháng)體系打下(xià)地基。

4、用(yòng)戶建模示例3：用(yòng)戶行爲模型的(de)搭建及應用(yòng)

既然講了(le)用(yòng)戶活躍度和(hé)用(yòng)戶行爲模型，那麽第三個(gè)來(lái)講講用(yòng)戶流失模型，這(zhè)其實也(yě)是用(yòng)戶活躍度模型的(de)衍生，流失用(yòng)戶即活躍度爲0的(de)用(yòng)戶，已經流失不再使用(yòng)産品的(de)用(yòng)戶。

但是流失用(yòng)戶完全放在活躍度模型中來(lái)做(zuò)，而且非常的(de)重要。

那是因爲用(yòng)戶流失模型的(de)目标就是把流失用(yòng)戶根據一定的(de)行爲特征進行分(fēn)類，在應用(yòng)層面有兩個(gè)方向：

1、 流失用(yòng)戶召回：應用(yòng)于流失用(yòng)戶的(de)召回，針對(duì)不同的(de)用(yòng)戶特征啓動不同的(de)用(yòng)戶召回策略； 2、 用(yòng)戶防流失：應用(yòng)于不活躍用(yòng)戶的(de)防流失，我們已經知道了(le)流失用(yòng)戶的(de)特征，那麽當不活躍用(yòng)戶出現了(le)流失用(yòng)戶的(de)特征的(de)時(shí)候，說明(míng)他(tā)出現了(le)流失預警，需要啓動相應的(de)防流失策略。

用(yòng)戶流失模型搭建的(de)切入點是如何的(de)呢(ne)？ 在搭建用(yòng)戶流失模型前，我們需要先明(míng)确流失用(yòng)戶的(de)定義，也(yě)就是對(duì)于我們的(de)産品來(lái)說，什(shén)麽樣的(de)用(yòng)戶才被認定爲流失用(yòng)戶。

流失用(yòng)戶的(de)定義是要看看用(yòng)戶的(de)真實行爲來(lái)判斷，多(duō)長(cháng)的(de)時(shí)間窗(chuāng)内用(yòng)戶都沒有使用(yòng)，那麽這(zhè)個(gè)用(yòng)戶應該被定義爲流失用(yòng)戶。

這(zhè)裏要強調一下(xià)：流失的(de)概念，必須是長(cháng)時(shí)間持續未使用(yòng)，這(zhè)需要和(hé)前面的(de)用(yòng)戶活躍度概念相區(qū)别。

我們在計算(suàn)用(yòng)戶活躍度的(de)時(shí)候，MAU的(de)統計方式就是這(zhè)一個(gè)月(yuè)裏你隻要使用(yòng)過一次就算(suàn)有過一次活躍，至于他(tā)在一個(gè)月(yuè)中每天都來(lái)，而且一天使用(yòng)好幾次，還(hái)是就來(lái)一次，都屬于MAU中的(de)活躍用(yòng)戶。

而流失用(yòng)戶的(de)統計方式，則是在一個(gè)持續的(de)時(shí)間窗(chuāng)内一直沒有使用(yòng)過，一次都沒有，才被計算(suàn)爲是流失。

随著(zhe)注冊後周數的(de)推移，“未使用(yòng)人(rén)數”的(de)數據一定是持續下(xià)降的(de)趨勢，因爲隻要在周數的(de)推移中，有用(yòng)戶回來(lái)使用(yòng)，就會被從這(zhè)個(gè)表單中去掉，即便他(tā)次日來(lái)了(le)之後就再也(yě)沒有回來(lái)使用(yòng)過。 根據這(zhè)樣的(de)邏輯，我們模拟了(le)下(xià)面這(zhè)樣一張圖表。

從圖表分(fēn)析我們可(kě)以得(de)知： 1， 當曲線趨于平穩時(shí)，說明(míng)我們的(de)自然流失趨于平穩，即如果這(zhè)個(gè)時(shí)候用(yòng)戶還(hái)留存著(zhe)，基本上他(tā)就能留存很久，比較具有穩定性。

2， 自然流失率：以上圖爲例，當天注冊用(yòng)戶100個(gè)，其中有20個(gè)在此後五周完全沒有使用(yòng)行爲，則該日的(de)注冊用(yòng)戶自然流失率爲20/100=20%； 定義了(le)流失用(yòng)戶後，我們回到用(yòng)戶流失模型的(de)兩個(gè)應用(yòng)方向分(fēn)别來(lái)構築模型。

即應用(yòng)于流失用(yòng)戶召回，針對(duì)不同的(de)用(yòng)戶特征啓動不同的(de)用(yòng)戶召回策略；我們需要爲流失用(yòng)戶進行分(fēn)類。

所有用(yòng)戶都已經被打上了(le)成熟度的(de)标簽，那麽流失用(yòng)戶在流失前也(yě)大(dà)概率被打上了(le)成熟度的(de)标簽。

不活躍用(yòng)戶的(de)防流失，我們已經知道了(le)流失用(yòng)戶的(de)特征，那麽當不活躍用(yòng)戶出現了(le)流失用(yòng)戶的(de)特征的(de)時(shí)候，說明(míng)他(tā)出現了(le)流失預警，需要啓動相應的(de)防流失策略。

應用(yòng)于參考不同頻(pín)次的(de)用(yòng)戶的(de)行爲特征來(lái)構建行爲模型的(de)做(zuò)法，爲流失用(yòng)戶進行行爲特征的(de)拆解，找到對(duì)于流失用(yòng)戶的(de)關鍵性指标。

這(zhè)個(gè)模型搭建的(de)思路其實和(hé)我們做(zuò)用(yòng)戶關鍵行爲指标定位時(shí)候的(de)用(yòng)戶行爲模型是一樣的(de)，我們隻是把表格更新爲：

通(tōng)過這(zhè)個(gè)數據表單的(de)分(fēn)析，可(kě)以幫助我們定位流失用(yòng)戶和(hé)高(gāo)頻(pín)活躍用(yòng)戶的(de)行爲差異關鍵性指标，這(zhè)個(gè)指标就可(kě)以幫助我們提前找到有流失傾向的(de)用(yòng)戶。 即當用(yòng)戶的(de)流失關鍵性指标開始出現下(xià)滑時(shí)，說明(míng)該用(yòng)戶是潛在的(de)流失用(yòng)戶，需要提前接入放流失預警策略，以防止其徹底流失。 比如高(gāo)頻(pín)用(yòng)戶的(de)人(rén)均上月(yuè)均轉發數是50，而流失用(yòng)戶的(de)人(rén)均流失前月(yuè)均轉發數是5，那麽我們可(kě)以判斷，用(yòng)戶是否在持續保持轉發微博的(de)習(xí)慣，是判斷一個(gè)用(yòng)戶是否存在流失風險的(de)關鍵性指标。

5、不同用(yòng)戶模型的(de)交叉應用(yòng)

不論是用(yòng)戶月(yuè)活躍度模型做(zuò)歸類，還(hái)是用(yòng)戶防流失模型中，我們都交叉應用(yòng)了(le)用(yòng)戶關鍵行爲指标的(de)模型。

這(zhè)裏我們就展開講一下(xià)用(yòng)戶防流失模型和(hé)用(yòng)戶成熟度模型、用(yòng)戶月(yuè)活躍度模型的(de)交叉應用(yòng)場(chǎng)景。我們通(tōng)過用(yòng)戶成熟度模型和(hé)月(yuè)活躍度模型的(de)交叉，我們将用(yòng)戶拆成3（高(gāo)頻(pín)、中頻(pín)、低頻(pín)）*5（不成熟、不成熟、原創、轉發、浏覽）=15中用(yòng)戶，然後根據月(yuè)活躍度模型和(hé)用(yòng)戶行爲交叉後定位的(de)關鍵性指标羅列，我們得(de)到了(le)一張交叉表如下(xià)：

這(zhè)張表要怎麽用(yòng)呢(ne)？ 剛才我們是著(zhe)重看流失用(yòng)戶的(de)特征，現在我們也(yě)列出了(le)優質用(yòng)戶的(de)特征，在同一張表中。

我們基本上可(kě)以确定低頻(pín)用(yòng)戶是潛在流失用(yòng)戶的(de)重災區(qū)，那麽我們的(de)策略邏輯就是，當低頻(pín)用(yòng)戶的(de)某個(gè)關鍵行爲指标下(xià)降到流失預警線（如之前舉例高(gāo)頻(pín)用(yòng)戶的(de)人(rén)均上月(yuè)均轉發數是50，流失用(yòng)戶是5，我們設定當用(yòng)戶的(de)這(zhè)個(gè)數值下(xià)滑15爲流失預警線），我們就需要啓動防流失策略。

而防流失策略是根據用(yòng)戶成熟度模型來(lái)确定的(de)，如果該低頻(pín)用(yòng)戶的(de)關鍵行爲指标D下(xià)降到預警線，而通(tōng)過成熟度标簽發現他(tā)屬于浏覽型的(de)用(yòng)戶。

那麽我們大(dà)緻可(kě)以判斷他(tā)最近活躍度下(xià)降可(kě)能是因爲新鮮可(kě)看的(de)内容變少了(le)，趕緊啓動新一輪的(de)興趣+熱(rè)門的(de)内容及人(rén)的(de)推薦，讓他(tā)更多(duō)關注起來(lái)吧～

這(zhè)就是我們的(de)運營策略的(de)梳理(lǐ)思路了(le)，有了(le)這(zhè)個(gè)思路之後，我們将其應用(yòng)在産品機制中，當用(yòng)戶登錄，判斷其防流失各關鍵行爲指标數據是否下(xià)滑到預警線，判斷其成熟度标簽，啓動策略。

這(zhè)就是我們的(de)用(yòng)戶成長(cháng)體系的(de)完整設計邏輯，讓一個(gè)用(yòng)戶從不活躍用(yòng)戶成長(cháng)成爲活躍用(yòng)戶，思路上就是限定爲優質用(yòng)戶長(cháng)什(shén)麽樣，然後讓和(hé)優質用(yòng)戶具有相同特征的(de)用(yòng)戶都變成他(tā)那樣。

流量池的(de)打造

當前互聯網是流量爲王的(de)時(shí)代，流量是稀缺而寶貴的(de)資源，流量就等同于财富，流量入口的(de)打造也(yě)成爲很多(duō)互聯網企業增長(cháng)的(de)核心手段；一個(gè)産品一旦失去自發的(de)流量增長(cháng)，那麽它離死亡也(yě)就不遠(yuǎn)了(le)。

我們談流量首先就要區(qū)分(fēn)清楚流量池思維和(hé)流量思維。

流量思維：平台獲取用(yòng)戶，用(yòng)戶轉化(huà)，對(duì)用(yòng)戶進行變現後用(yòng)戶就離開了(le)。

流量池思維：平台獲取用(yòng)戶，用(yòng)戶運營轉化(huà)、留存和(hé)裂變以獲取更多(duō)的(de)用(yòng)戶，保持用(yòng)戶活躍、提高(gāo)用(yòng)戶複購(gòu)率，打造自循環體系的(de)自有流量池。

流量池思維更多(duō)不是在于前端獲取多(duō)少用(yòng)戶，而是強調如何運營用(yòng)戶進行裂變，利用(yòng)存量用(yòng)戶發展更多(duō)新的(de)增量用(yòng)戶。

流量思維結果是購(gòu)買用(yòng)戶後，用(yòng)戶進來(lái)一次後就走了(le)。流量池思維在于如何留住用(yòng)戶、促活用(yòng)戶和(hé)利用(yòng)用(yòng)戶進行增長(cháng)裂變的(de)思維。

獲取流量，其實核心功夫也(yě)是轉化(huà)能力，不管是用(yòng)戶花時(shí)間看廣告、下(xià)載APP、領取補貼、掏錢消費，都是一次轉化(huà)，隻是借助了(le)不同的(de)工具或載體，設定符合遊戲規則的(de)機制去獲取流量和(hé)轉化(huà)流量。

轉化(huà)的(de)内功在哪裏？

“落地頁是第一生産力”，如今不管大(dà)企業小企業，都繞不開這(zhè)個(gè)話(huà)題，特别是投入大(dà)量資金做(zuò)推廣，文案轉化(huà)差。

一般的(de)落地頁設計，隻需要用(yòng)到其中部分(fēn)，我總結了(le)實戰比較強的(de)“落地頁邏輯架構6要素”：

1、梳理(lǐ)出核心賣點和(hé)品牌、活動信息。

落地頁首部一定要能抓住眼球，展現品牌、活動的(de)信心賣點，簡單、直接、快(kuài)速有效的(de)告知訪問者：我是誰，我能提供什(shén)麽，我和(hé)其他(tā)同類産品有什(shén)麽不同。

2、品牌的(de)整體印象與産品口碑。

對(duì)大(dà)部分(fēn)消費者來(lái)說，落地頁就是對(duì)品牌的(de)第一認知，所以設計和(hé)構圖一定要遵循簡單、直白的(de)原則，切忌頁面雜(zá)亂、信息混亂、操作流程冗雜(zá)。

3、消費者益處。

做(zuò)營銷最大(dà)的(de)難點就是從消費者的(de)角度想問題，從消費者的(de)角度去展現賣點。消費者考慮的(de)是“你的(de)産品能給我什(shén)麽”，而不是“你的(de)産品的(de)規格型号是什(shén)麽”。提供額外價值、獨特價值，或給予巨大(dà)優惠，都可(kě)能促使他(tā)們完成沖動型消費。

4、權威認證。

消費者在看到并不熟悉的(de)産品或品牌時(shí)，相關的(de)權威認證會提升信任，降低疑慮以及使用(yòng)産品的(de)心理(lǐ)成本。畢竟，沒有任何一個(gè)消費者希望自己是新産品的(de)“小白鼠”。

5、用(yòng)戶留資。

用(yòng)戶留資是落地頁的(de)核心作用(yòng)，所有的(de)工作目的(de)是希望用(yòng)戶注冊、購(gòu)買或留下(xià)他(tā)們的(de)資料，完成流量到用(yòng)戶再到銷售的(de)轉化(huà)。

6、索取有效信息。

不要在落地頁中索取不需要的(de)信息，首先，額外的(de)信息對(duì)企業來(lái)說是無用(yòng)的(de)；其次，信息索取越多(duō)，消費者對(duì)企業規範産生懷疑、抵觸。所以，索取最關鍵信息即可(kě)，比如加密後的(de)微信号、手機号碼等。

需要多(duō)個(gè)入水(shuǐ)口

流量紅利消失的(de)時(shí)代，首先需要打造多(duō)個(gè)入水(shuǐ)口。

成熟、優質、穩定的(de)渠道獲客成本肯定是越來(lái)越高(gāo)，短期内你可(kě)能擁有一個(gè)或多(duō)個(gè)便宜的(de)入水(shuǐ)口，因爲狼多(duō)肉少大(dà)多(duō)數優質渠道很快(kuài)會變貴、用(yòng)戶質量變差、轉化(huà)率下(xià)滑。

自有流量池需要多(duō)個(gè)入水(shuǐ)口，任何品牌、活動推動等都需要所有渠道和(hé)模塊同時(shí)運作、互相配合、共同爲活動引流和(hé)造勢，這(zhè)樣才能把效果和(hé)轉化(huà)最大(dà)化(huà)。

對(duì)于一家創業公司或者中小企業的(de)說，品牌宣傳和(hé)推廣的(de)費用(yòng)十分(fēn)有限，除了(le)從大(dà)的(de)流量平台買用(yòng)戶以外，就是通(tōng)過時(shí)下(xià)最聚焦流量的(de)社交平台來(lái)獲取流量和(hé)傳播。

不同渠道的(de)展示和(hé)成本會有明(míng)顯差異，很多(duō)渠道看上去下(xià)載用(yòng)戶少，實際情況是某個(gè)步驟的(de)流失率過高(gāo)。這(zhè)時(shí)候運營的(de)全盤統計就顯得(de)很重要。

不少産品爲了(le)更好的(de)跟蹤，會讓用(yòng)戶注冊後下(xià)載，通(tōng)過userId跟蹤轉化(huà)率。這(zhè)不失爲一個(gè)好方法。

渠道數據分(fēn)析，對(duì)數據的(de)統計要求較高(gāo)（主要是數據匹配和(hé)歸類）。産品和(hé)運營都應該有統計的(de)習(xí)慣。

随著(zhe)移動互聯網流量紅利期的(de)結束，獲取一個(gè)新用(yòng)戶的(de)成本已經大(dà)大(dà)超出以往，甚至高(gāo)到一家創業公司無法承受的(de)地步。金融領域的(de)創業公司，爲了(le)獲得(de)一位投資用(yòng)戶，甚至會支出四位數的(de)單個(gè)用(yòng)戶的(de)獲客成本。

遊進來(lái)的(de)用(yòng)戶隻是運營的(de)開始

通(tōng)過渠道和(hé)營銷獲取的(de)用(yòng)戶我們肯定不僅僅滿足于隻完成一次購(gòu)買，我們産品中有個(gè)蓄水(shuǐ)池，有入口和(hé)出口，遊進來(lái)的(de)用(yòng)戶我們做(zuò)精細化(huà)的(de)運營，通(tōng)過裂變，讓這(zhè)個(gè)用(yòng)戶不僅僅是消費者，更是我們産品的(de)推廣者。

裂變營銷，也(yě)就是自傳播，如《道德經》中講到的(de)“道生一，一生二，二生三，三生萬物(wù)”，是同個(gè)道理(lǐ)。

裂變營銷，也(yě)就是拉新運營，最終目的(de)是達到以最低的(de)成本，最大(dà)限度的(de)獲客增長(cháng)。

裂變目前是移動互聯網比較有效的(de)營銷手段，主要是借用(yòng)移動互聯網下(xià)的(de)社交關系，朋友圈裂變是最常見的(de)運營套路。選擇APP、公衆号或群裏的(de)粉絲，設計出裂變誘餌，讓粉絲主動分(fēn)享。

裂變最主要是通(tōng)過貼補和(hé)福利來(lái)刺激和(hé)誘導用(yòng)戶分(fēn)享，用(yòng)戶也(yě)需要社交、個(gè)性、自戀、展示和(hé)攀比，目前裂變的(de)玩法大(dà)家都屢試不爽。需要我們在設計活動中了(le)解用(yòng)戶并且深刻的(de)把握人(rén)性。

當下(xià)的(de)裂變主要圍繞APP和(hé)微信生态，分(fēn)享基本都是在群和(hé)朋友群裏進行。目标也(yě)很簡單。『最低的(de)成本和(hé)手法，攫取移動互聯網時(shí)代的(de)最後流量紅利。』

2018年裂變中最耀眼的(de)明(míng)星則是小藍杯，瑞幸咖啡通(tōng)過APP免費送好友咖啡各自得(de)一杯、買二送一、買五贈五、朋友圈分(fēn)享免費贈飲等手段，不停的(de)刺激用(yòng)戶裂變，使用(yòng)戶數達到幾何式的(de)增長(cháng)。

打造自有流量池，自有流量池就是要利用(yòng)各種手段通(tōng)過各種渠道獲取流量，通(tōng)過流量的(de)存續運營，再獲得(de)更多(duō)的(de)流量，如此往複，周而複始。

一方面通(tōng)過推廣擴大(dà)和(hé)流入新的(de)流量，另一方面運營流量，關鍵是讓自有流量池進行裂變，從而分(fēn)攤流量成本、提高(gāo)流量池規模和(hé)質量。

增加入水(shuǐ)口，運營流量池，減少出水(shuǐ)口流量，才能讓我們的(de)用(yòng)戶規模持續增加。

增長(cháng)黑(hēi)客的(de)修煉必須要經曆市場(chǎng)、運營、産品等多(duō)個(gè)維度，真正做(zuò)到了(le)解企業的(de)商業模式、研究用(yòng)戶心理(lǐ)學，修煉核心的(de)增長(cháng)方法論和(hé)運營策略；每一個(gè)增長(cháng)人(rén)想成爲真正的(de)增長(cháng)專家就必須構建自己的(de)用(yòng)戶運營增長(cháng)體系，打造自己核心的(de)流量增長(cháng)方法論，積累更多(duō)精準的(de)流量入口。