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隻要有人(rén)在，就會有需求在。隻要有兩個(gè)以上的(de)人(rén)在，他(tā)們的(de)需求就會不一樣。人(rén)的(de)需求在不斷變化(huà)，不斷升級。

——經濟學·薛兆豐

需要和(hé)動機，是推動人(rén)們行爲的(de)原因。任何一種特定需求的(de)強烈程度取決于它在需求層次中的(de)地位。

——心理(lǐ)學·馬斯洛

需求分(fēn)析能力是産品經理(lǐ)最重要的(de)能力之一。

需求分(fēn)析是一套有著(zhe)廣泛适用(yòng)性的(de)方法論，它也(yě)适用(yòng)于現實場(chǎng)景，比如：正常的(de)溝通(tōng)語境中，如果對(duì)方突然向你提出一個(gè)問題。大(dà)多(duō)數人(rén)的(de)反應都是陷入對(duì)問題的(de)思考，少數人(rén)的(de)第一反應是爲什(shén)麽對(duì)方要問這(zhè)個(gè)問題（提問的(de)意圖是什(shén)麽，他(tā)想從答(dá)案得(de)到什(shén)麽信息）。

第二種思維方式，連帶問題的(de)提問者一起納入思考，這(zhè)樣更能掌控溝通(tōng)中的(de)主動權。

需求分(fēn)析也(yě)是做(zuò)同樣的(de)事——深挖事件（需求）背後的(de)實質。

兩個(gè)目的(de)：

1. 與其他(tā)需求分(fēn)析不同。本文會在前、後端，數據等需求之上構建一個(gè)通(tōng)用(yòng)的(de)分(fēn)析方法；

2. 實用(yòng)爲第一原則。

   
   

一、先簡單扯下(xià)“需求”

需求在産品領域囊括極大(dà)的(de)範圍。按來(lái)源就包括：C端（用(yòng)戶）需求、B端（用(yòng)戶）需求、數據需求、老闆需求(*￣︿￣)、業務需求、技術限制需求……

不知道大(dà)家有沒有發現，哪怕不同來(lái)源的(de)需求也(yě)并非彼此獨立，它們都最終指向了(le)用(yòng)戶，這(zhè)提供了(le)一個(gè)重要的(de)參照(zhào)。

業務服務于用(yòng)戶、數據呈現用(yòng)戶的(de)反饋、“老闆”對(duì)用(yòng)戶需求進行猜測、技術需求則是在限制與用(yòng)戶體驗之間尋求平衡……

從需求方提出訴求到形成産品，過程大(dà)緻如下(xià)：

二、再用(yòng)力扯扯“需求”

需求方無法講清楚需求，是因爲缺乏對(duì)産品的(de)全面認知，以及溝通(tōng)中的(de)交流黑(hēi)域（不可(kě)說&不需要說&無法描述），他(tā)們給到産品的(de)是一種訴求。

需求分(fēn)析要做(zuò)的(de)就是一層一層剝繭抽絲，還(hái)原出訴求是怎麽來(lái)的(de)。

需求層級：

實例一：前端

某用(yòng)戶訂閱場(chǎng)景-最終購(gòu)買頁，原有的(de)流程是用(yòng)戶先選擇a/b方案，然後點擊“确認購(gòu)買”發起支付。但是進行數據分(fēn)析時(shí)，發現熱(rè)力圖上“确認購(gòu)買”按鈕附近也(yě)有較多(duō)點擊事件。

• 表層需求——需要降低用(yòng)戶在确認購(gòu)買時(shí)的(de)誤點擊

• 深層需求——“确認購(gòu)買”按鈕過小導緻誤點擊

• 底層需求——用(yòng)戶對(duì)支費的(de)中間環節表現出急躁

如果我們對(duì)需求的(de)挖掘不夠透徹，就不會針對(duì)“支費中間環節”進行設計

所以最好的(de)方式，不是放大(dà)“确認購(gòu)買”按鈕，而是徹底取消“确認購(gòu)買”按鈕。

實例二：後端

某進件系統，業務人(rén)員(yuán)需要每天手動錄入信息。他(tā)們提出較強烈的(de)反饋：将幾處輸入的(de)内容改成配置選項，從而提高(gāo)他(tā)們的(de)工作效率，降低錄錯率。

• 表層需求——可(kě)以通(tōng)過配置選項提高(gāo)信息錄入效率

• 深層需求——信息錄入存在優化(huà)空間

• 底層需求——當前流程中的(de)工作人(rén)員(yuán)處在高(gāo)負荷狀态

最後的(de)方案不是增加信息的(de)配置選項。而是通(tōng)過制式表格錄入信息并直接上傳表格文件，直接提升系統的(de)自動化(huà)處理(lǐ)能力和(hé)批量處理(lǐ)能力。

判斷需求的(de)真僞：真需求要滿足三個(gè)條件

1. 該用(yòng)戶屬于目标用(yòng)戶

2. 需求必須符合産品定位

3. 需求能夠實現

評估需求的(de)價值：

1. 廣度：受衆人(rén)群以及受衆面

2. 強度：用(yòng)戶對(duì)于需求的(de)迫切程度

3. 頻(pín)率：間隔時(shí)間及可(kě)持續性

   
   

三、從用(yòng)戶需求到産品需求

産品需求就是需求分(fēn)析階段的(de)最終産物(wù)，針對(duì)每個(gè)用(yòng)戶需求解決方案就是産品需求。

關于針對(duì)性的(de)強弱，我設計了(le)兩個(gè)衡量指标：

1. 需求實現程度：需求目标量化(huà)後的(de)達成比例

2. 需求滿意度 =（用(yòng)戶體驗 – 使用(yòng)成本）/需求強度

使用(yòng)成本指代付費、學習(xí)成本、時(shí)間成本一類。

還(hái)需要注意：

（1）少數需求具有彈性（邊界及強度是變化(huà)的(de)）

這(zhè)要求我們靈活地看待需求，盡可(kě)能掌握變化(huà)的(de)規律，及時(shí)調整産品方案。産品設計上采用(yòng)可(kě)拓展性設計，屬于産品設計範疇，這(zhè)裏不作展開。

（2）多(duō)個(gè)需求之間又有關聯性（互相影(yǐng)響）

可(kě)以通(tōng)過一些數據手段，比如關聯算(suàn)法來(lái)觀察需求直接的(de)關系。産品設計層面需要按照(zhào)從局部到整體的(de)設計思路。

關于需求關聯性，比較典型的(de)就是“啤酒+尿布”的(de)案例，沒聽(tīng)過這(zhè)個(gè)案例的(de)同學可(kě)以思考下(xià)，爲什(shén)麽這(zhè)兩樣商品擺在一起會刺激它們的(de)整體銷量？

四、一 大(dà)波需求來(lái)襲

如果你面對(duì)的(de)是一堆需求，就需要一些有效的(de)管理(lǐ)機制。

不過最重要是砍需求。嗯，砍-需-求！每個(gè)産品經理(lǐ)都想著(zhe)做(zuò)很多(duō)東西，但是東一個(gè)需求西一個(gè)需求會逐漸擾亂了(le)你的(de)判斷力。大(dà)道至簡，做(zuò)産品不是靠數量疊加，找出産品不同階段中那些最關鍵的(de)需求。

套用(yòng)股市的(de)一句話(huà)：會做(zuò)需求的(de)是徒弟(dì)，會砍需求的(de)是師傅。

方法不難：

1. 對(duì)需求進行價值評估和(hé)量化(huà)

2. 關聯性較強的(de)需求進行整合

3. 排列優先級

但是頂尖的(de)産品經理(lǐ)都把砍需求提升到了(le)藝術的(de)高(gāo)度。各有各的(de)路子，頗有玄學的(de)意味。

記得(de)在PMCAFF上遇到過一個(gè)問題“你認爲産品經理(lǐ)的(de)最重要的(de)能力是什(shén)麽？”

我的(de)回答(dá)是：你能想到嗎竟然是直覺，不過在直覺的(de)後面隐隐能看到最純粹的(de)理(lǐ)性。

如果需求是點，解決方案是連接點的(de)線，那面是什(shén)麽？

著名rap手雷軍說過：“不要用(yòng)戰術上的(de)勤奮,掩蓋戰略上的(de)懶惰。”

做(zuò)好需求分(fēn)析，可(kě)以做(zuò)好産品，但不一定能做(zuò)出一個(gè)對(duì)的(de)産品。這(zhè)就需要我們抛開戰術層面，站到更高(gāo)的(de)視角上。

所有對(duì)産品的(de)價值判斷，都基于對(duì)行業、市場(chǎng)的(de)探知程度；對(duì)人(rén)性的(de)認識和(hé)了(le)解程度（發現沒有，把握人(rén)性始終貫穿産品的(de)各個(gè)層面）

所以我們對(duì)宏觀和(hé)趨勢要有足夠的(de)積累。

需求分(fēn)析能力本質上就是一種對(duì)人(rén)的(de)理(lǐ)解能力。