軟件開發

運營和(hé)數據分(fēn)析脫離不開關系。業務的(de)洞悉決定了(le)數據分(fēn)析結果的(de)上限，數據技巧隻是逼近它。

每個(gè)産品和(hé)運營都應該洞察業務指标，希望通(tōng)過本文，讓新人(rén)對(duì)業務指标的(de)分(fēn)析有一個(gè)大(dà)概框架。文章(zhāng)的(de)内容會給你「寬」和(hé)「泛」的(de)感覺，希望對(duì)新人(rén)有幫助，老人(rén)一笑(xiào)而過就行了(le)。

用(yòng)戶獲取

用(yòng)戶獲取是運營的(de)起始，用(yòng)戶獲取接近線性思維，或者說是一個(gè)固定的(de)流程：用(yòng)戶接觸-用(yòng)戶認知-用(yòng)戶興趣-用(yòng)戶行動／下(xià)載。每一個(gè)流程都涉及多(duō)個(gè)數據指标。

渠道到達量

俗稱曝光(guāng)量，即産品推廣頁中有多(duō)少用(yòng)戶浏覽。它可(kě)以在應用(yòng)商店(diàn)，可(kě)以在朋友圈，可(kě)以在搜索引擎，隻要有流量的(de)地方，都會有渠道曝光(guāng)。

曝光(guāng)量是一個(gè)蠻虛榮的(de)數字，想一想現代人(rén)，每天要接觸多(duō)少信息？其中蘊含了(le)多(duō)少推廣，最後能有幾個(gè)吸引到用(yòng)戶？更多(duō)時(shí)候，渠道到達量和(hé)營銷推廣費挂鈎，卻和(hé)效果相差甚遠(yuǎn)。

廣告和(hé)營銷還(hái)會考慮推廣帶來(lái)的(de)品牌價值。用(yòng)戶雖沒有點擊或和(hé)産品交互，但是用(yòng)戶知道有這(zhè)麽一個(gè)東西，它會潛移默化(huà)地影(yǐng)響用(yòng)戶未來(lái)的(de)決策。然而品牌價值很難量化(huà)，在廣告計算(suàn)中，系統隻會将用(yòng)戶的(de)行爲歸因到最近一次的(de)廣告曝光(guāng)。

廣告點擊量稱爲CTR，廣告點擊量/廣告浏覽量，除了(le)廣告，它也(yě)應用(yòng)在各類推薦系統的(de)評價中。

渠道轉化(huà)率

既然廣告已經曝光(guāng)，那麽用(yòng)戶應該行動起來(lái)，轉化(huà)率是應用(yòng)最廣闊的(de)指标。業界将轉化(huà)率和(hé)成本結合，衍生出CPM，CPC，CPS，CPD，CPT等。

• CPM（Cost Per Mille）指每千人(rén)成本，它按多(duō)少人(rén)看到廣告計費，傳統媒介比較傾向采用(yòng)。CPM推廣效果取決于印象，用(yòng)戶可(kě)能浏覽也(yě)可(kě)能忽略，所以它适合在各類門戶或者大(dà)流量平台采用(yòng)Banner形式展現品牌性。

• CPC（Cost Per Click）指每用(yòng)戶點擊成本，按點擊計價，對(duì)廣告主來(lái)說，這(zhè)個(gè)比CPM的(de)土豪作派理(lǐ)性多(duō)了(le)。也(yě)有很多(duō)人(rén)會認爲，CPC不公平，用(yòng)戶雖然沒有點擊，但是曝光(guāng)帶來(lái)了(le)品牌隐形價值，這(zhè)對(duì)廣告位供應方是損失。

• CPA（Cost Per Action）指每行動成本，按用(yòng)戶行爲計價，行爲能是下(xià)載也(yě)能是訂單購(gòu)買。CPA收益高(gāo)于前兩者，風險也(yě)大(dà)得(de)多(duō)，它對(duì)需求方有利對(duì)供應方不利。

以上三種是常見的(de)推廣方式，CPT按時(shí)間，CPS和(hé)CPS算(suàn)在CPA的(de)範圍内。渠道推廣是依賴技術的(de)行業，用(yòng)戶畫(huà)像越精準，内容與用(yòng)戶越匹配，則越容易産生收益。

還(hái)有一種指标eCPM（effective cost per mille），每一千次展示可(kě)獲得(de)收入，這(zhè)是廣告主預估自身收益的(de)指标。

渠道ROI

ROI是一個(gè)廣泛适用(yòng)的(de)指标，即投資回報比。

市場(chǎng)營銷、運營活動，都是企業獲利爲出發點，通(tōng)過利潤/投資量化(huà)目标。利潤的(de)計算(suàn)涉及财務，很多(duō)時(shí)候用(yòng)更簡單的(de)收入作分(fēn)子。當運營活動的(de)ROI大(dà)于1，說明(míng)這(zhè)個(gè)活動是成功的(de)，能賺錢。

除了(le)收入，ROI也(yě)能推廣到其他(tā)指标，有些産品商業模式并不清晰，賺不到錢，那麽收入會用(yòng)其他(tā)量化(huà)指标代替。譬如注冊用(yòng)戶量，這(zhè)也(yě)就是獲客成本了(le)。

日應用(yòng)下(xià)載量

App需要下(xià)載，這(zhè)是一個(gè)中間态，如果不注意該環節也(yě)會流失不少用(yòng)戶。應用(yòng)商店(diàn)的(de)産品介紹，推廣文案都會影(yǐng)響。有些動辄幾百M的(de)産品，常将部分(fēn)安裝留在初次啓動應用(yòng)時(shí)以補丁形式完成，如各類遊戲，就是怕漫長(cháng)的(de)下(xià)載時(shí)間造成玩家流失。

第三方平台下(xià)載到用(yòng)戶注冊App，這(zhè)步驟數據容易出錯，主要是用(yòng)戶對(duì)不上。技術上通(tōng)過唯一設備ID匹配。

日新增用(yòng)戶數

新增用(yòng)戶數是用(yòng)戶獲取的(de)核心指标。

新增用(yòng)戶可(kě)以進一步分(fēn)爲自然增長(cháng)和(hé)推廣增長(cháng)，自然增長(cháng)可(kě)以是用(yòng)戶邀請，用(yòng)戶搜索等帶來(lái)的(de)用(yòng)戶，而推廣是運營人(rén)員(yuán)強控制下(xià)增長(cháng)的(de)用(yòng)戶量。前者是一種細火慢(màn)炖的(de)優化(huà)，後者是烹炸爆炒的(de)營銷。

用(yòng)戶獲客成本

用(yòng)戶獲取必然涉及成本，而這(zhè)是運營新手最容易忽略的(de)。獲取新增用(yòng)戶，運營都應該知道的(de)事

獲客成本應該直接和(hé)新增用(yòng)戶的(de)财務挂鈎，比如地推費用(yòng)，新用(yòng)戶禮品。但是整個(gè)産品的(de)運營環節成本不應該計算(suàn)入内。直面上的(de)獲客成本成本，微信粉絲在10～20元，産品根據不同業務形态價格差異極大(dà)。金融理(lǐ)财類的(de)産品，一個(gè)有效用(yòng)戶成本超過四位數，非常誇張。而行業的(de)整體獲客成本仍舊(jiù)在上升。

一次會話(huà)用(yòng)戶數

一次會話(huà)用(yòng)戶，指新用(yòng)戶下(xià)載完App，僅打開過産品一次，且該次使用(yòng)時(shí)長(cháng)在2分(fēn)鐘(zhōng)以内。這(zhè)類用(yòng)戶，很大(dà)可(kě)能是黑(hēi)産或者機器人(rén)，連羊毛黨都算(suàn)不上。

這(zhè)是産品推廣的(de)灰色地帶，通(tōng)過各種技術刷量，獲取虛假的(de)點擊量謀取收益。該指标屬于風控指标，用(yòng)于監管。

用(yòng)戶活躍

用(yòng)戶活躍是運營的(de)核心階段，不論移動端、網頁端或者微信端，都有相關指标。另外一方面，現在數據分(fēn)析也(yě)越來(lái)越注重用(yòng)戶行爲，這(zhè)是精細化(huà)的(de)趨勢。

日活躍用(yòng)戶/月(yuè)活躍用(yòng)戶

行業默認的(de)活躍标準是用(yòng)戶用(yòng)過産品，廣義上，網頁浏覽内容算(suàn)「用(yòng)」，在公衆号下(xià)單算(suàn)「用(yòng)」，不限于打開APP。這(zhè)一部分(fēn)内容可(kě)以參考我之前的(de)文章(zhāng)《用(yòng)戶運營，如何做(zuò)好活躍用(yòng)戶的(de)數據分(fēn)析》。

活躍指标是用(yòng)戶運營的(de)基礎，可(kě)以進一步計算(suàn)活躍率：某一時(shí)間段内活躍用(yòng)戶在總用(yòng)戶量的(de)占比。按時(shí)間維度，則有日活躍率DAU、周活躍率WAU和(hé)月(yuè)活躍率MAU。活躍用(yòng)戶數，衡量的(de)是産品的(de)市場(chǎng)體量，活躍率，看的(de)則是産品的(de)健康。

可(kě)僅僅打開産品，能否作爲産品健康的(de)度量？答(dá)案是否定的(de)。成熟的(de)運營體系，會将活躍用(yòng)戶再細分(fēn)出新用(yòng)戶、活躍用(yòng)戶、忠誠用(yòng)戶、不活躍用(yòng)戶、流失用(yòng)戶、回流用(yòng)戶等。流失用(yòng)戶是長(cháng)期不活躍，忠誠用(yòng)戶是長(cháng)期活躍，回流用(yòng)戶是曾經不活躍或流失，後來(lái)又再次打開産品的(de)活躍用(yòng)戶。

通(tōng)過不同的(de)活躍狀态，将産品使用(yòng)者劃分(fēn)出幾個(gè)群體，不同群體構成了(le)産品的(de)總用(yòng)戶量。健康的(de)産品，流失用(yòng)戶占比不應該過多(duō)，且新增用(yòng)戶量要大(dà)于流失用(yòng)戶量。

PV和(hé)UV

PV是互聯網早期Web站點時(shí)代的(de)指标，也(yě)可(kě)以理(lǐ)解爲網頁版活躍。PV（PageView）是頁面浏覽量，用(yòng)戶在網頁的(de)一次訪問請求可(kě)以看作一個(gè)PV，用(yòng)戶看了(le)十個(gè)網頁，則PV爲10。

UV（Unique Visitor）是一定時(shí)間内訪問網頁的(de)人(rén)數，正式名稱獨立訪客數。在同一天内，不管用(yòng)戶訪問了(le)多(duō)少網頁，他(tā)都隻算(suàn)一個(gè)獨立訪客。怎麽确認用(yòng)戶是不是同一個(gè)人(rén)呢(ne)？技術上通(tōng)過網頁緩存cookie或者IP判斷。如果這(zhè)兩者改變了(le)，則用(yòng)戶算(suàn)作全新的(de)訪客。

PV和(hé)UV是很老的(de)概念，但是數據分(fēn)析繞不開他(tā)們，除了(le)産品上各頁面的(de)浏覽，在第三方平台如微信，各類營銷活動都隻能通(tōng)過Web頁實現，PV和(hé)UV便需要發光(guāng)發熱(rè)了(le)。

有一點需要注意的(de)是，微信浏覽器不會長(cháng)期保留cookie，手機端的(de)IP也(yě)一直變動，基于此統計的(de)UV會有誤差（不是大(dà)問題,隻是uv中的(de)新訪客誤差較大(dà)）。這(zhè)裏可(kě)以通(tōng)過微信提供的(de)openid取代cookie作爲uv基準，需要額外的(de)技術支持。

用(yòng)戶會話(huà)次數

用(yòng)戶會話(huà)也(yě)叫session，是用(yòng)戶在時(shí)間窗(chuāng)口内的(de)所有行爲集合。用(yòng)戶打開App，搜索商品，浏覽商品，下(xià)單并且支付，最後退出，整個(gè)流程算(suàn)作一次會話(huà)。

會話(huà)的(de)時(shí)間窗(chuāng)口沒有硬性标準，網頁端是約定俗成的(de)30分(fēn)鐘(zhōng)内，在30分(fēn)鐘(zhōng)内用(yòng)戶不管做(zuò)什(shén)麽都屬于一次會話(huà)。而超過30分(fēn)鐘(zhōng)，不如出去吃(chī)個(gè)飯回來(lái)再操作，或者重現打開，都屬于第二次會話(huà)

移動端的(de)時(shí)間窗(chuāng)口默認爲5分(fēn)鐘(zhōng)。

用(yòng)戶會話(huà)次數和(hé)活躍用(yòng)戶數結合，能夠判斷用(yòng)戶的(de)粘性。如果日活躍用(yòng)戶數爲100，日會話(huà)次數爲120，說明(míng)大(dà)部分(fēn)用(yòng)戶都隻訪問了(le)産品一次，産品并沒有粘性。

用(yòng)戶會話(huà)依賴埋點采集，不記錄用(yòng)戶的(de)操作，是無法得(de)知用(yòng)戶行爲從哪裏開始和(hé)結束的(de)。另外一方面，用(yòng)戶會話(huà)是用(yòng)戶行爲分(fēn)析的(de)基礎。

用(yòng)戶訪問時(shí)長(cháng)

顧名思義，用(yòng)戶訪問時(shí)長(cháng)是一次會話(huà)持續的(de)時(shí)間。不同産品類型的(de)訪問時(shí)長(cháng)不等，社交肯定長(cháng)于工具類産品，内容平台肯定長(cháng)于金融理(lǐ)财，如果分(fēn)析師發現做(zuò)内容的(de)産品大(dà)部分(fēn)用(yòng)戶訪問時(shí)長(cháng)隻有幾十秒，那麽最好分(fēn)析一下(xià)原因。

功能使用(yòng)率

除了(le)關注活躍，運營和(hé)數據分(fēn)析師也(yě)應該關注産品上的(de)重要功能。如收藏，點贊，評論等，這(zhè)些功能關系産品的(de)發展以及用(yòng)戶使用(yòng)深度，沒有會喜歡一個(gè)每天打開産品卻不再做(zuò)什(shén)麽的(de)用(yòng)戶。

功能使用(yòng)率也(yě)是一個(gè)很寬泛的(de)範圍，譬如用(yòng)戶浏覽了(le)一篇文章(zhāng)，那麽浏覽中有多(duō)少用(yòng)戶評論了(le)，有多(duō)少用(yòng)戶點贊了(le)，便能用(yòng)點贊率和(hé)評論率這(zhè)兩個(gè)指标，然後看不同文章(zhāng)點贊率和(hé)評論率有沒有差異，點贊率和(hé)評論率對(duì)内容運營有沒有幫助，這(zhè)些都屬于功能使用(yòng)率。又譬如視頻(pín)網站，核心的(de)功能使用(yòng)率就是視頻(pín)播放量和(hé)視頻(pín)播放時(shí)長(cháng)。

微信公衆号指标即可(kě)以單獨說，也(yě)能把它作爲産品的(de)功能延伸看待。圖文送達率，轉化(huà)分(fēn)享率，二次轉化(huà)分(fēn)享率，關注者增量等和(hé)本文其他(tā)指标一脈相承。隻是第三方數據多(duō)有不便，更多(duō)分(fēn)析依賴假設。

用(yòng)戶留存

如果說活躍數和(hé)活躍率是産品的(de)市場(chǎng)大(dà)小和(hé)健康程度的(de)話(huà)，那麽用(yòng)戶留存就是産品能夠可(kě)持續發展。

留存率

用(yòng)戶在某段時(shí)間使用(yòng)産品，過了(le)一段時(shí)間後，仍舊(jiù)繼續使用(yòng)的(de)用(yòng)戶，被稱爲留存用(yòng)戶。留存率 = 仍舊(jiù)使用(yòng)的(de)用(yòng)戶/ 當初的(de)總用(yòng)戶量。

在今天的(de)互聯網行業，留存是比新增和(hé)活躍提到次數更多(duō)的(de)指标，因爲移動的(de)人(rén)口紅利沒有了(le)，用(yòng)戶越來(lái)越難獲取，競争也(yě)越來(lái)越激烈，如何留住用(yòng)戶比獲得(de)用(yòng)戶更重要。

假設産品某天新增用(yòng)戶1000個(gè)，第二天仍舊(jiù)活躍的(de)用(yòng)戶有350個(gè)，那麽稱次日留存率有35%，如果第七天仍舊(jiù)活躍的(de)用(yòng)戶有100個(gè)，那麽稱七日留存率爲10%。

Facebook有一個(gè)著名的(de)40-20-10法則，即新用(yòng)戶次日留存率爲40%，七日留存率爲20%，三十日留存率爲10%，有此表現的(de)産品屬于數據比較好的(de)。

上面的(de)案例都是圍繞新用(yòng)戶展開，還(hái)有一種留存率是活躍用(yòng)戶留存率，或者老用(yòng)戶活躍率，即某時(shí)間活躍的(de)用(yòng)戶在之後仍舊(jiù)活躍的(de)比率。它更多(duō)用(yòng)周留存和(hé)月(yuè)留存的(de)維度。

新增留存率和(hé)活躍率是不同的(de)，新增留存率關系于産品的(de)新手引導，各類福利，而活躍留存率和(hé)産品氛圍，運營策略，營銷方式等有關，更看重産品和(hé)運營的(de)水(shuǐ)平。

用(yòng)戶流失率

用(yòng)戶流失率和(hé)留存率恰好相反。如果某産品新用(yòng)戶的(de)次日留存爲30%，那麽反過來(lái)說明(míng)有70%的(de)用(yòng)戶流失了(le)。

流失率在一定程度能預測産品的(de)發展，如果産品某階段有用(yòng)戶10萬，月(yuè)流失率爲20%，簡單推測，5個(gè)月(yuè)後産品将失去所有的(de)用(yòng)戶。這(zhè)個(gè)模型雖然簡陋，用(yòng)戶回流和(hé)新增等都沒有考慮，但是它确實反應了(le)産品未來(lái)的(de)生命周期不容樂(yuè)觀。

這(zhè)裏可(kě)以引出一個(gè)公式，生命周期 = （1/流失率）*流失率的(de)時(shí)間維度。它是經驗公式，不一定有效。

産品的(de)流失率過高(gāo)有問題麽？未必，這(zhè)取決于産品的(de)背景形态，某産品主打婚禮管理(lǐ)工具，它的(de)留存率肯定低，大(dà)多(duō)數用(yòng)戶結婚後就不用(yòng)。但這(zhè)類産品一定有生存下(xià)去的(de)邏輯。旅遊類的(de)應用(yòng)也(yě)是，用(yòng)戶一年也(yě)打開不了(le)幾次，但依舊(jiù)能發展。

退出率

退出率是網頁端的(de)一個(gè)指标。網頁端追求訪問深度，用(yòng)戶在一次會話(huà)中浏覽多(duō)少頁面，當用(yòng)戶關閉網頁時(shí)，可(kě)認爲用(yòng)戶沒有「留存」住。退出率公式：從該頁退出的(de)頁面訪問數/進入該頁的(de)頁面訪問數，某商品頁進入PV1000，該頁直接關閉的(de)訪問數有300，則退出率30%。

跳出率是退出率的(de)特殊形式，有且僅浏覽一個(gè)頁面就退出的(de)次數/訪問次數，僅浏覽一個(gè)頁面意味著(zhe)這(zhè)是用(yòng)戶進入網站的(de)第一個(gè)頁面，俗稱落地頁LandingPage。

退出率用(yòng)于網頁結構優化(huà)，内容優化(huà)。跳出率常用(yòng)于推廣和(hé)運營活動的(de)分(fēn)析，兩者容易混淆。

營銷

營銷也(yě)有自己的(de)數據體系，互聯網的(de)數據體系就是脫胎于此才發展出AARRR框架。産品的(de)發展模式有兩種，如果一款産品能夠在短時(shí)間獲得(de)百萬用(yòng)戶，AARRR框架更适合它；如果一款産品從第一個(gè)用(yòng)戶起即有明(míng)确的(de)商業模式，也(yě)能嘗試套用(yòng)市場(chǎng)營銷的(de)概念。

用(yòng)戶生命周期

用(yòng)戶生命周期來(lái)源于市場(chǎng)營銷理(lǐ)論，舊(jiù)稱客戶生命周期。

它有兩種含義,一種是針對(duì)用(yòng)戶個(gè)體/群體的(de)營銷生存窗(chuāng)口。用(yòng)戶會随時(shí)間推移發生變化(huà)，這(zhè)種變化(huà)帶來(lái)無數營銷機會，對(duì)市場(chǎng)和(hé)企業是機遇。如懷胎十月(yuè),它就是一個(gè)生命周期爲十月(yuè)的(de)營銷窗(chuāng)口，企業會圍繞這(zhè)時(shí)期的(de)用(yòng)戶建立特定營銷。搬家，大(dà)學畢業，買房(fáng)等都具有典型的(de)周期特征。

另外一種是用(yòng)戶關系管理(lǐ)層面的(de)生命周期，它對(duì)運營人(rén)員(yuán)更重要。産品和(hé)用(yòng)戶的(de)業務關系會随著(zhe)時(shí)間推移改變。在傳統營銷中，分(fēn)爲潛在用(yòng)戶，興趣用(yòng)戶，新客戶，老/熟客戶，流失客戶。這(zhè)幾個(gè)層層遞進的(de)階段和(hé)用(yòng)戶活躍很像。

對(duì)于一款母嬰産品，我既要知道營銷的(de)生存窗(chuāng)口，即懷孕了(le)幾個(gè)月(yuè)，因爲孕早期和(hé)孕晚期的(de)營銷側重點不一樣，剛懷孕肯定是最合适的(de)。也(yě)要知道用(yòng)戶本身和(hé)産品對(duì)應的(de)關系，這(zhè)位媽媽是新客戶，還(hái)是曾經用(yòng)過App但流失了(le)。

營銷數據分(fēn)析中，最關鍵的(de)環節就是新客戶—流失客戶這(zhè)個(gè)階段，一位用(yòng)戶能和(hé)産品互動多(duō)久，将決定産品的(de)生命力。聽(tīng)起來(lái)和(hé)留存挺像的(de)，上文提過的(de)生命周期計算(suàn)公式，就是脫胎于市場(chǎng)營銷。

用(yòng)戶生命周期價值

生命周期價值是用(yòng)戶在生命周期内能爲企業提供多(duō)少收益，它需要涉及财務定義。互聯網行業更多(duō)提到生命周期，而不是生命周期價值，因爲互聯網的(de)商業模式沒有傳統營銷的(de)買和(hé)賣那麽簡單明(míng)确。

舉個(gè)例子，微信用(yòng)戶的(de)生命周期價值能否計算(suàn)？并不能，不論是廣點通(tōng)、遊戲或者微信理(lǐ)财，都推導不出一個(gè)泛化(huà)的(de)模型。但是部分(fēn)産品，如金融和(hé)電商，生命周期價值是可(kě)計算(suàn)的(de)。

以互聯網金融舉例，某App提供理(lǐ)财和(hé)現金貸款兩種業務，公司從這(zhè)兩個(gè)業務中獲得(de)收入通(tōng)常是一個(gè)較穩固的(de)比率，而成本支出平攤每個(gè)用(yòng)戶頭上也(yě)是固定常數。所以利潤就變成了(le)用(yòng)戶理(lǐ)财和(hé)貸款的(de)金額大(dà)小，以及生命周期的(de)長(cháng)短。這(zhè)兩者都是可(kě)估算(suàn)的(de)。

生命周期價值比生命周期重要，因爲公司要活下(xià)去，就得(de)賺更多(duō)的(de)錢，而不是用(yòng)戶使用(yòng)時(shí)間的(de)長(cháng)短。更多(duō)内容見《淺談運營的(de)商業邏輯：CAC和(hé)CLV》。

客戶/用(yòng)戶忠誠指數

忠誠指數是對(duì)活躍留存的(de)再量化(huà)。活躍僅是産品的(de)使用(yòng)與否，A用(yòng)戶和(hé)B用(yòng)戶都是天天打開App，但是B産生了(le)消費，那麽B比A更忠誠。數據往往需要更商業的(de)指标描述用(yòng)戶，消費與否就是一個(gè)好維度。

我們可(kě)以用(yòng)一個(gè)簡化(huà)模型表示：

t是一個(gè)時(shí)間窗(chuāng)口，s代表消費次數，代表的(de)距今某段時(shí)間内的(de)消費次數。若時(shí)間窗(chuāng)口選擇月(yuè)，那麽t=1是距今第1個(gè)月(yuè)内的(de)消費次數，t=2是距今第2個(gè)月(yuè)内的(de)消費次數，列舉數據如下(xià)。

将消費次數代入s/（s+1），對(duì)數據進行轉換，它的(de)目的(de)是收斂。以忠誠角度看，消費10次和(hé)消費100次的(de)差異并不大(dà)，都屬于很高(gāo)且難以流失的(de)用(yòng)戶，10/11和(hé)100/101的(de)關系，并且有效規避極值。對(duì)于消費0次，1次，2次的(de)用(yòng)戶，則對(duì)應0，0.5和(hé)0.66，在業務上也(yě)具備可(kě)解釋性。

各月(yuè)份求和(hé)得(de)出的(de)指數能反應用(yòng)戶在消費方面的(de)忠誠。圖例隻是解釋，實際應用(yòng)過程中需要歸一化(huà)，并且考慮時(shí)間權重：越近的(de)消費肯定越忠誠。上述的(de)模型在于簡單，适合各類商業模式的(de)早期分(fēn)析，如金融投資，便可(kě)以計算(suàn)用(yòng)戶每個(gè)季度的(de)投資次數。

客戶/用(yòng)戶流失指數

流失指數是對(duì)流失的(de)再量化(huà)，它是忠誠指數的(de)反面。流失率衡量的(de)是全體用(yòng)戶，而爲了(le)區(qū)分(fēn)不同用(yòng)戶的(de)精細差異，需要流失指數。在早期，流失指數=1-忠誠指數。

流失指數和(hé)忠誠指數的(de)具體定義能根據業務需要調整，比如忠誠按是否消費，流失按是否打開活躍，隻要解釋能站住腳。

在擁有足夠的(de)行爲數據後，可(kě)以用(yòng)回歸預測流失的(de)概率，輸出[0,1]之間的(de)數值，此時(shí)流失的(de)概率便是流失指數。

客戶/用(yòng)戶價值指數

用(yòng)戶價值指數是衡量曆史到當前用(yòng)戶貢獻的(de)收益（生命周期價值是整個(gè)周期，包括未來(lái)），它是精細化(huà)運營的(de)前提，不同價值的(de)用(yòng)戶采取不同策略以最大(dà)化(huà)效果。

用(yòng)戶價值指數的(de)主流計算(suàn)方式有兩種，一種是RMF模型，利用(yòng)R最近一次消費時(shí)間，M總消費金額，F消費頻(pín)次，将用(yòng)戶劃分(fēn)成多(duō)個(gè)群體。不同群體即代表了(le)不同的(de)價值指數。

第二種是主成分(fēn)分(fēn)析PCA，把多(duō)個(gè)指标轉化(huà)爲少數幾個(gè)綜合指标（即主成分(fēn)），其中每個(gè)主成分(fēn)都能夠反映原始變量的(de)大(dà)部分(fēn)信息，且所含信息互不重複。

假設有一個(gè)旅遊攻略網站，怎麽界定優質的(de)内容貢獻者？用(yòng)戶的(de)文章(zhāng)發布量？文章(zhāng)被點贊數？用(yòng)戶被關注數？文章(zhāng)好評數？文章(zhāng)更新頻(pín)次？每個(gè)指标都挺重要的(de)，主成分(fēn)分(fēn)析能囊括上述所有指标，将其加工成兩到三個(gè)指标（通(tōng)常是線性相關指标被合并）。這(zhè)時(shí)再加工成價值指數則不難了(le)。

上述各類指數，都是針對(duì)用(yòng)戶營銷的(de)明(míng)細數據。如何應用(yòng)呢(ne)？最經典的(de)是矩陣法，将指标劃分(fēn)出多(duō)個(gè)象限，如用(yòng)戶價值指數和(hé)用(yòng)戶流失指數。

對(duì)于用(yòng)戶價值高(gāo)且流失指數高(gāo)的(de)用(yòng)戶，應該采取積極的(de)喚回策略，對(duì)于用(yòng)戶價值低且流失指數高(gāo)，那麽考慮成本的(de)平衡适當運營即可(kě)…這(zhè)就是精細化(huà)運營的(de)一個(gè)案例，也(yě)是市場(chǎng)營銷多(duō)年來(lái)總結出的(de)有效方法。

傳播/活動

把傳播和(hé)活動放到一起講，它們是一體兩面。

K因子

國外用(yòng)得(de)廣泛的(de)概念：每位用(yòng)戶平均向多(duō)少用(yòng)戶發出邀請，發出的(de)邀請又有多(duō)少有效的(de)轉化(huà)率，即每一個(gè)用(yòng)戶能夠帶來(lái)幾個(gè)新用(yòng)戶，當K因子大(dà)于一時(shí)，每位用(yòng)戶能至少能帶來(lái)一個(gè)新用(yòng)戶，用(yòng)戶量會像滾雪(xuě)球般變大(dà)，最終達成自傳播。當K因子足夠大(dà)時(shí)，就是快(kuài)口相傳的(de)病毒營銷。

國内的(de)邀請傳播，主體自然是微信朋友圈。微信分(fēn)享功能和(hé)網頁都是能增加參數統計的(de)，不難量化(huà)。

病毒傳播周期

活動、廣告、營銷等任何能稱之爲傳播的(de)形式都會有傳播周期。病毒性營銷強則強矣，除非有後續，它的(de)波峰往往隻持續兩三天。這(zhè)也(yě)是拉新的(de)黃(huáng)金周期。

另外一種傳播周期是圍繞産品的(de)邀請機制，它指種子用(yòng)戶經過一定周期所能邀請的(de)用(yòng)戶。因爲大(dà)部分(fēn)用(yòng)戶在邀請完後均會失去再邀請的(de)動力，那麽傳播周期能大(dà)大(dà)簡化(huà)成如下(xià)：假設1000位種子用(yòng)戶在10天邀請了(le)1500位用(yòng)戶，那麽傳播周期爲10天，K因子爲1.5，這(zhè)1500位用(yòng)戶在未來(lái)的(de)10天内将再邀請2250位用(yòng)戶。

理(lǐ)論上，通(tōng)過K因子和(hé)傳播周期，能預測依賴傳播帶來(lái)的(de)用(yòng)戶量，可(kě)實際的(de)操作意義不大(dà)，它們更多(duō)用(yòng)于各類活動和(hé)運營報告的(de)解讀分(fēn)析。

用(yòng)戶分(fēn)享率

現在産品都會内嵌分(fēn)享功能，對(duì)内容型平台或者依賴傳播的(de)産品，分(fēn)享率是較爲重要的(de)指标，它又可(kě)以細分(fēn)爲微信好友/群，微信朋友圈，微博等渠道。

有一點值得(de)注意，數據隻能知道用(yòng)戶轉發與否，轉發給誰是無法跟蹤的(de)。所以産品用(yòng)物(wù)質激勵用(yòng)戶分(fēn)享要當心被薅羊毛。反正我轉發都是給「文件傳輸助手」的(de)…

活動曝光(guāng)量/浏覽量

傳播和(hé)線上活動是息息相關的(de)，這(zhè)兩者的(de)差異不大(dà)。想要做(zuò)好一個(gè)活動，單純知道活動的(de)浏覽量是不夠的(de)，好的(de)活動一定是數據分(fēn)析出來(lái)的(de)。以朋友圈最尋常見的(de)紅包營銷舉例。它的(de)分(fēn)析通(tōng)過網頁參數，如下(xià)：

aaa.com/activity/bigsales/?source=weixin&content=h9j76g&inviter=00001×tamp=1495286598

問号後面的(de)是網頁參數，source=weixin說明(míng)網頁是分(fēn)享到微信的(de)。content=h9j76g是頁面具體内容，這(zhè)裏則是營銷紅包的(de)類型。inviter=00001說明(míng)是哪個(gè)用(yòng)戶分(fēn)享出去的(de)，timestamp則是分(fēn)享的(de)具體時(shí)間戳。不同用(yòng)戶的(de)分(fēn)享頁面有不同參數，按此作區(qū)分(fēn)。

當這(zhè)些頁面被用(yòng)戶分(fēn)享到朋友圈時(shí)，數據采集系統會記錄所有頁面的(de)打開浏覽。而頁面參數則是活動精細化(huà)分(fēn)析的(de)前提。通(tōng)過source=weixin，數據分(fēn)析師知道了(le)紅包活動在微信的(de)浏覽量，相對(duì)應的(de)還(hái)有QQ和(hé)微博。content則能看出用(yòng)戶喜歡哪個(gè)類型的(de)紅包，哪種紅包被領取得(de)多(duō)，成本又是多(duō)少。inviter則能看出平均每個(gè)分(fēn)享者的(de)分(fēn)享頁能帶來(lái)多(duō)少浏覽量。

參數越多(duō)，分(fēn)析的(de)維度就能越細，活動可(kě)優化(huà)的(de)空間也(yě)越大(dà)。如果大(dà)家有心的(de)話(huà)，可(kě)以看朋友圈（包括網頁）各種活動的(de)網頁參數，觀察其他(tā)産品的(de)分(fēn)析維度，它山之石可(kě)以攻玉，這(zhè)是一個(gè)好習(xí)慣。

活動參與率

活動參與率衡量活動的(de)整體情況，可(kě)以套用(yòng)用(yòng)戶活躍的(de)分(fēn)析指标。

這(zhè)個(gè)活動的(de)參于人(rén)數（活躍數）多(duō)少？有多(duō)少老用(yòng)戶參與了(le)這(zhè)個(gè)活動？有多(duō)少新增用(yòng)戶因爲這(zhè)個(gè)活動來(lái)，傳播類的(de)活動分(fēn)享數據怎麽樣？活動中的(de)各個(gè)流程轉化(huà)如何？活動帶來(lái)多(duō)少新訂單。其實，運營活動可(kě)以看作一個(gè)短生命周期的(de)産品，産品的(de)一切指标都能應用(yòng)于其中。

好的(de)活動應該機制化(huà)，把它融入到産品的(de)功能機制中，比如滴滴打車的(de)紅包，美(měi)圖餓了(le)麽的(de)紅包，都是從活動逐漸變成一種打法和(hé)抓手。更早期的(de)各類網遊，也(yě)是通(tōng)過活動的(de)推成出新成爲了(le)現在常态化(huà)的(de)遊戲功能。

活動的(de)機制化(huà)，意味著(zhe)數據要分(fēn)析活動指标，發現優點以改進，之後同樣常态化(huà)成報表：今天使用(yòng)了(le)多(duō)少紅包，今天有多(duō)少用(yòng)戶因爲活動新增，等等。

營收

産品，運營或者市場(chǎng)人(rén)員(yuán)，從來(lái)不是爲活躍、留存負責，而是商業，是企業的(de)根本财務。數據分(fēn)析也(yě)不是爲了(le)提高(gāo)活躍和(hé)留存，而是像一個(gè)巨頭的(de)漏鬥，最終将業務驅動于此，即回歸商業的(de)本質。

活躍交易用(yòng)戶數

從産品曝光(guāng)到用(yòng)戶下(xià)載，用(yòng)打開活躍到産生收入，産品的(de)指标在一步步往商業靠攏，活躍交易用(yòng)戶則是核心指标。整個(gè)流程呈現漏鬥狀。

這(zhè)裏的(de)交易，即是買方的(de)消費，也(yě)包含賣方的(de)供應。若平台包含B端和(hé)C端，則兩端同等重要，均需要納入數據體系。

和(hé)活躍用(yòng)戶一樣，活躍交易用(yòng)戶也(yě)可(kě)以區(qū)分(fēn)成首單用(yòng)戶（第一次消費），忠誠消費用(yòng)戶，流失消費用(yòng)戶等。細分(fēn)交易數據和(hé)指标，關系到産品商業化(huà)的(de)進展，所以是有必要的(de)。其實到這(zhè)個(gè)環節，各類指标已經更傾向用(yòng)戶畫(huà)像，而非報表統計了(le)。

活躍用(yòng)戶交易比，統計交易用(yòng)戶在活躍用(yòng)戶中的(de)占比。當産品活躍用(yòng)戶足夠多(duō)，但是交易用(yòng)戶少，此時(shí)的(de)商業化(huà)是有問題的(de)，俗稱的(de)變現困難，很多(duō)公司都倒在這(zhè)一步。

GMV

成交總金額，隻要用(yòng)戶下(xià)單，生成訂單号，便可(kě)以算(suàn)在GMV裏，不管用(yòng)戶是否真的(de)購(gòu)買了(le)。互聯網電商更偏好這(zhè)個(gè)指标。

成交金額對(duì)應的(de)是實際流水(shuǐ)，是用(yòng)戶購(gòu)買後的(de)消費金額。銷售收入則是成交金額減去退款。至于利潤、淨利率，涉及到财務成本，數據分(fēn)析挺難拿到這(zhè)類數據，所以不太用(yòng)到。

把上述的(de)三個(gè)指标看作用(yòng)戶支付的(de)動态環節，則能再産生兩個(gè)新指标，這(zhè)也(yě)是數據分(fēn)析的(de)思維之一。成交金額與GMV的(de)比率，實際能換算(suàn)成訂單支付率；銷售收入和(hé)成交金額，也(yě)涉及到了(le)退款率，當分(fēn)析陷入卡頓時(shí)，不妨觀察下(xià)這(zhè)兩個(gè)指标，或許有幫助。

客單價

傳統行業，客單價是一位消費者每一次到場(chǎng)消費的(de)平均金額。在互聯網中，則是每一筆用(yòng)戶訂單的(de)收入，總收入/訂單數。

很多(duō)遊戲或直播平台，并不關注客單價，因爲行業的(de)特性它們更關注一位用(yòng)戶帶來(lái)的(de)直接價值。超市購(gòu)物(wù)，用(yòng)戶購(gòu)買是長(cháng)周期性的(de)，客單價可(kě)以用(yòng)于調整超市的(de)經營策略，而遊戲這(zhè)類行業，用(yòng)戶流失率極高(gāo)，運營人(rén)員(yuán)更關注用(yòng)戶平均付費，這(zhè)便是ARPU指标，總收入/用(yòng)戶數。

ARPU可(kě)以再一步細分(fēn)，當普通(tōng)用(yòng)戶占比太多(duō)，往往還(hái)會采用(yòng)每付費用(yòng)戶平均收入ARPPU，總收入/收費用(yòng)戶數。

複購(gòu)率

若把複購(gòu)率說成營收屆的(de)留存率，你就會知道它有多(duō)重要了(le)。和(hé)新增用(yòng)戶一樣，獲得(de)一個(gè)新付費用(yòng)戶的(de)成本已經高(gāo)于維護熟客的(de)成本。

在不少分(fēn)析場(chǎng)景中，會将首單用(yòng)戶單獨拎出來(lái)作爲一個(gè)标簽，将兩次消費以上的(de)用(yòng)戶作爲老客，之所以這(zhè)樣做(zuò)，是從一到二的(de)意義遠(yuǎn)不止加一那麽簡單。

用(yòng)戶第一次消費，可(kě)能是體驗産品，可(kě)能是優惠，可(kě)能也(yě)是運營極大(dà)力地推動，各類因素促成了(le)首單。而他(tā)們的(de)第二次消費占比會有斷崖式下(xià)跌（對(duì)應次日留存率的(de)下(xià)跌），因爲這(zhè)時(shí)候的(de)消費逐漸取決于用(yòng)戶對(duì)産品的(de)信任，模式的(de)喜歡或者習(xí)慣開始養成。

很多(duō)時(shí)候，用(yòng)戶決策越長(cháng)往往意味著(zhe)客單價越高(gāo)，如投資，旅遊。此時(shí)首單複購(gòu)率越是一個(gè)需要關注的(de)指标，它意味著(zhe)更多(duō)的(de)利潤。

複購(gòu)率更多(duō)用(yòng)在整體的(de)重複購(gòu)買次數統計：單位時(shí)間内，消費兩次以上的(de)用(yòng)戶數占購(gòu)買總用(yòng)戶數。

回購(gòu)率是另外一個(gè)指标，值得(de)是上一個(gè)時(shí)間窗(chuāng)口内的(de)交易用(yòng)戶，在下(xià)一個(gè)時(shí)間窗(chuāng)口内仍舊(jiù)消費的(de)比率。例如某電商4月(yuè)的(de)消費用(yòng)戶數1000，其中600位在5月(yuè)繼續消費，則回購(gòu)率爲60%。600位中有300位消費了(le)兩次以上，則複購(gòu)率是50%。

退貨率

退貨率是一個(gè)風險指标，越低的(de)退貨率一定越好，它不僅直接反應财務水(shuǐ)平的(de)好壞，也(yě)關系用(yòng)戶體驗和(hé)用(yòng)戶關系的(de)維護。

商品

這(zhè)裏談以商品爲主的(de)數據分(fēn)析，商品不限于零售行業，知識市場(chǎng)、虛拟服務、增值服務都屬于商品的(de)一種。它有許多(duō)通(tōng)用(yòng)的(de)分(fēn)析模闆，如購(gòu)物(wù)車、進銷存。

購(gòu)物(wù)籃分(fēn)析

購(gòu)物(wù)籃分(fēn)析不應限于電子商務分(fēn)析，而是用(yòng)戶消費行爲分(fēn)析。

連帶率是購(gòu)物(wù)籃分(fēn)析的(de)一種指标，特指銷售件數和(hé)交易次數之比。在大(dà)型商場(chǎng)和(hé)購(gòu)物(wù)中心中，連帶消費是經營的(de)中心，用(yòng)戶多(duō)次消費即連帶消費。在電商中是購(gòu)物(wù)的(de)深度，是單次消費提高(gāo)利潤的(de)前提。

商品熱(rè)度是一種快(kuài)速見效的(de)分(fēn)析。可(kě)以将商品分(fēn)爲最熱(rè)門Top20，最盈利Top20等，它依托二八法則，找出利潤的(de)抓手，很多(duō)營銷會将它和(hé)連帶率結合，像電子商務，重點推廣多(duō)個(gè)能帶來(lái)流量的(de)熱(rè)門爆款，爆款并不賺錢，而是靠爆款連帶銷售其他(tā)有利潤的(de)商品。這(zhè)種流量商品連帶利潤商品的(de)策略并不少見。

購(gòu)物(wù)籃分(fēn)析中最知名的(de)想必是關聯度，簡單理(lǐ)解是，買了(le)某類商品的(de)用(yòng)戶更有可(kě)能買哪些其他(tā)東西。啤酒與尿布大(dà)概是最知名的(de)案例了(le)，雖然它是錯的(de)，但揭示了(le)商品之間确實存在關聯。

關聯分(fēn)析有兩個(gè)核心指标，置信度和(hé)支持度。支持度表示某商品A和(hé)某商品B同時(shí)在購(gòu)物(wù)籃中的(de)比例，置信度表示買了(le)商品A和(hé)人(rén)有多(duō)少同時(shí)買了(le)B，表示爲A→B。老王每次去菜場(chǎng)買菜都喜歡買一把蔥，在老王的(de)菜籃（購(gòu)物(wù)籃）分(fēn)析中，蔥和(hé)其他(tā)菜的(de)支持度很高(gāo)，可(kě)是能說明(míng)老王買蔥後就一定買其他(tā)菜（蔥→其他(tā)菜）麽？不能，隻能說老王買了(le)菜會去買蔥（其他(tā)菜→蔥）。除此還(hái)有提升度。 最有名的(de)是Apriori算(suàn)法。

關聯分(fēn)析并非隻适用(yòng)于購(gòu)物(wù)籃，在很多(duō)營銷場(chǎng)景中都會用(yòng)它作爲追加銷售和(hé)交叉銷售。常見有大(dà)額消費+現金貸，醫療健康+保險等，目的(de)便是提高(gāo)營收。

進銷存

進銷存是傳統零售行業的(de)經典管理(lǐ)模型，将企業商品經營拆分(fēn)出采購(gòu)、入庫、銷售三個(gè)環節，并且建立全鏈路的(de)數據體系。在實際業務中，許多(duō)場(chǎng)景與進銷存都息息相關。

電子商務有幾個(gè)基礎概念，商品、SKU、SPU。商品就是對(duì)應消費者理(lǐ)解的(de)單品，任何主流的(de)電子商務網站，商品詳情頁都對(duì)應一個(gè)商品，也(yě)稱爲SPU。而在商品詳情頁中，還(hái)會涉及尺碼，顔色，樣式的(de)選擇，這(zhè)類屬性形成了(le)SKU，最小單位庫存。每一個(gè)屬性都對(duì)應著(zhe)不同的(de)SKU，如一件衣服有SML三個(gè)尺寸，則這(zhè)件衣服是一個(gè)SPU，三個(gè)尺寸對(duì)應著(zhe)三個(gè)SKU。

商品管理(lǐ)沒有我們想象的(de)那麽簡單，有些用(yòng)戶喜歡玫瑰金的(de)iPhone，有些用(yòng)戶鐘(zhōng)情于128G，如何更好地邁出這(zhè)些商品，是從采購(gòu)環節就開始的(de)。

采購(gòu)包括廣度、寬度、深度三個(gè)維度。廣度是商品品類，越充足的(de)品類越能滿足消費者的(de)消費，但是也(yě)帶來(lái)管理(lǐ)難銷售難的(de)缺點。市面上手機品類總共有50個(gè)，某手機店(diàn)出售30種，品類比爲60%。

采購(gòu)寬度是SKU占比，代表商品供選擇的(de)豐富程度。iPhone有黑(hēi)色、銀色、玫瑰金三種顔色和(hé)16G、64G、128G三種容量，共9個(gè)SKU，如果手機店(diàn)隻賣玫瑰金色，則SKU占比0.33。采購(gòu)深度是平均每個(gè)SKU的(de)商品數量。

庫存是一個(gè)中間狀态，采購(gòu)是進，銷售是出。庫存是一個(gè)動态滾動的(de)變化(huà)過程，我們常拿過去時(shí)間窗(chuāng)口内的(de)庫存消耗速度衡量現有存量的(de)消耗。某商場(chǎng)4月(yuè)每天消耗庫存1000件，4月(yuè)末的(de)庫存爲5萬件，則這(zhè)5萬件的(de)需要50天才能消耗完，50天被稱爲庫存天數。雖然公式是理(lǐ)想狀況，但以其判斷缺貨是沒問題的(de)。

銷售環節大(dà)家更熟悉，指标聚焦在兩個(gè)方面，銷售的(de)速度和(hé)銷售的(de)質量。銷售速度常表示爲售罄率，表示爲時(shí)間窗(chuāng)口内的(de)銷售數量/時(shí)間窗(chuāng)口内的(de)庫存數量，這(zhè)是比率，故可(kě)以用(yòng)累計售罄率。某商品3月(yuè)份累計售罄率50%，4月(yuè)份累計售罄率60%，5月(yuè)份累計售罄率80%，說明(míng)商品逐漸賣斷貨應該補貨了(le)，反過來(lái)售罄率一直低迷，則應該促銷或者降低進貨。

銷售的(de)質量和(hé)折扣率挂鈎，乃是實收金額和(hé)标準金額的(de)比率。國内各種紅包折扣促銷非常多(duō)，折扣率的(de)統計師是非常有必要的(de)。折扣率的(de)典型應用(yòng)是價格彈性指數：當價格變化(huà)1%時(shí)，商品銷量變化(huà)的(de)百分(fēn)比。這(zhè)個(gè)指數将直接影(yǐng)響利潤。

進銷存内容比較多(duō)，熟悉了(le)留存活躍分(fēn)析的(de)人(rén)可(kě)能會稍有些不習(xí)慣。可(kě)是互聯網變現的(de)主流模式是電商或其變種，這(zhè)方面的(de)知識不可(kě)或缺。拿互聯網金融來(lái)說，投資标的(de)有典型的(de)進貨和(hé)庫存特征，标的(de)的(de)投資額大(dà)小，風險等級與類型，标的(de)剩餘數量和(hé)預計庫存天數，都是能直接适用(yòng)進銷存指标的(de)。當分(fēn)析師發現某理(lǐ)财标的(de)庫存天數過長(cháng)，則要分(fēn)析原因，是SKU過多(duō)，還(hái)是增長(cháng)乏力。

最後

到這(zhè)裏，大(dà)家已經頭暈了(le)吧，業務是一個(gè)複雜(zá)體系，數據分(fēn)析也(yě)從來(lái)不簡單，兩者結合都是充滿挑戰的(de)。我的(de)内容也(yě)沒有囊括全部，比如電商還(hái)有搜索有效性的(de)指标，用(yòng)戶在搜索框搜索，有多(duō)少爲空搜索？而非空搜索中，有多(duō)少産生點擊的(de)有效搜索？小小一個(gè)搜索框也(yě)有很多(duō)門道。

更重要的(de)能力是洞察和(hé)發現，文章(zhāng)所有的(de)指标，并非我發明(míng)的(de)，都是市場(chǎng)營銷與數據分(fēn)析的(de)前輩總結而出，但是我個(gè)人(rén)學習(xí)中，并非囫囵吞棗，每個(gè)指标我都會停下(xià)思索如何用(yòng)？過往哪種經驗能和(hé)他(tā)聯系起來(lái)。數據分(fēn)析短期内是無法快(kuài)速獲得(de)業務經驗，但是多(duō)思考是一種更好掌握的(de)技巧。

當然，分(fēn)析中用(yòng)不到那麽多(duō)指标，往往兩到三個(gè)關鍵指标足夠，從業務方看，這(zhè)些指标也(yě)不盡然是工作内容，大(dà)家别爲KPI感到壓力。更好的(de)驅動與分(fēn)析方式，是針對(duì)部門設立一個(gè)大(dà)目标，比如營收，将營收拆分(fēn)成兩到三個(gè)有邏輯關聯的(de)二級指标，如更多(duō)的(de)付費用(yòng)戶能帶來(lái)營收，更長(cháng)的(de)生命周期能帶來(lái)營收，更高(gāo)的(de)客單價能帶來(lái)營收。将二級指标分(fēn)配個(gè)多(duō)個(gè)小團多(duō)或者按時(shí)間排期執行，二級指标也(yě)能拆分(fēn)成三級。