以下(xià)是重慶軟件開發公司安菲科技的(de)筆記，分(fēn)享的(de)關于他(tā)參與的(de)一個(gè)B端IT咨詢項目的(de)實施流程，并分(fēn)析了(le)複盤後的(de)心得(de)體會。

我做(zuò)過的(de)IT咨詢項目不少，可(kě)真正收費的(de)IT項目并不多(duō)，大(dà)多(duō)的(de)咨詢都是爲了(le)後續的(de)項目實施做(zuò)鋪墊。

我所在的(de)公司并不是專業的(de)IT咨詢公司，不像IBM 、埃森哲，IT咨詢是他(tā)們的(de)主業。

在我的(de)職業生涯中，第一次收費的(de)咨詢項目印象深刻：

給一個(gè)央企分(fēn)公司做(zuò)咨詢，金額不大(dà)，幾十萬的(de)項目，打敗了(le)很多(duō)咨詢公司中的(de)标。因爲我們當時(shí)也(yě)不太願意做(zuò)這(zhè)個(gè)咨詢項目，所以報了(le)并不低的(de)價格，結果就中了(le)，還(hái)是比較幸運。

通(tōng)過這(zhè)個(gè)項目，讓我們公司打入了(le)對(duì)方的(de)采購(gòu)部，從而把我們的(de)安全産品推了(le)出去。雖然咨詢沒多(duō)少錢，安全項目卻賺了(le)不少錢。

我是這(zhè)個(gè)咨詢項目的(de)負責人(rén)，所以印象深刻。通(tōng)過這(zhè)個(gè)咨詢項目的(de)實施，我大(dà)概把整個(gè)咨詢項目實施流程做(zuò)個(gè)介紹，複盤一些經驗和(hé)教訓，希望對(duì)有志于做(zuò)IT咨詢的(de)小夥伴有些幫助。

一、重視項目啓動
項目啓動的(de)時(shí)要寫個(gè)簡潔、專業、漂亮的(de)PPT，把本次咨詢項目的(de)目标、項目組以及裏程碑計劃做(zuò)總體介紹。

項目組人(rén)員(yuán)要和(hé)裏程碑計劃、咨詢費用(yòng)匹配，你不能說就2個(gè)人(rén)一個(gè)月(yuè)搞定，這(zhè)樣顯然和(hé)一個(gè)50萬的(de)項目不匹配。

所以，項目啓動會盡量多(duō)去一些人(rén)，哪怕這(zhè)些人(rén)隻是友情支持湊個(gè)數。當時(shí)這(zhè)個(gè)項目啓動的(de)時(shí)候我們去了(le)6、7個(gè)人(rén)，還(hái)去了(le)一個(gè)公司領導以示重視。啓動會一結束，真正投入幹活的(de)也(yě)就2、3個(gè)人(rén)。

還(hái)有另外一點也(yě)很關鍵，要在啓動會上把需要甲方配合的(de)工作說明(míng)白，把甲方關鍵人(rén)員(yuán)也(yě)拉進來(lái)，讓他(tā)們明(míng)白項目要想成功也(yě)要一起行動，不能隻做(zuò)個(gè)看客。

通(tōng)過項目啓動會正式成立甲乙方聯合項目組，明(míng)确了(le)項目目标和(hé)裏程碑計劃。

二、4個(gè)步驟完成現狀調研

這(zhè)個(gè)過程大(dà)概分(fēn)爲資料收集、調研提綱、調研執行、調研總結

1. 資料收集

這(zhè)一步經常被忽略，特别是在對(duì)咨詢項目很有把握的(de)時(shí)候更容易被忽略。

實際上，收集資料作用(yòng)很大(dà)，收集來(lái)的(de)資料初步分(fēn)析，能初步抓住一些業務關鍵點，是下(xià)一步調研提綱編寫的(de)重要輸入。

 2. 調研提綱

先要确定調研對(duì)象，通(tōng)過調研對(duì)象來(lái)确定調研方式：

• 一般調研的(de)業務主題隻涉及到單部門，可(kě)以采用(yòng)一對(duì)一訪談的(de)方式。

• 涉及跨部門溝通(tōng)的(de)情況，建議(yì)開討(tǎo)論會，對(duì)業務主題展開討(tǎo)論。

• 針對(duì)不在本地涉及多(duō)點，調研用(yòng)戶數量較大(dà)的(de)情況，建議(yì)采用(yòng)下(xià)發調查問卷的(de)方式或是遠(yuǎn)程視頻(pín)會議(yì)的(de)方式。

一對(duì)一訪談或者是研討(tǎo)會都要提前準備訪談提綱，訪談提綱建議(yì)按照(zhào)調研的(de)業務主題準備。

3. 調研執行

調研時(shí)，建議(yì)至少2個(gè)人(rén)參加：一個(gè)人(rén)負責提問，一個(gè)人(rén)負責記錄。針對(duì)一些特殊情況要記得(de)錄音(yīn)，有些用(yòng)戶講的(de)内容比較快(kuài)，而且不願意跟你重複講，這(zhè)個(gè)時(shí)候通(tōng)過錄音(yīn)記錄下(xià)來(lái)，訪談後再重複收聽(tīng)才能掌握要點。

4. 調研總結

訪談後要輸出訪談紀要，討(tǎo)論會後要輸出會議(yì)紀要，調研問卷收到反饋後要輸出問卷分(fēn)析報告。通(tōng)過調研後的(de)分(fēn)析、抽象、總結，對(duì)業務和(hé)系統現狀的(de)痛點才能比較了(le)解，下(xià)一步才能對(duì)症下(xià)藥，給出更加契合的(de)方案。

另外需要注意的(de)是：除了(le)對(duì)業務現狀的(de)調研外，還(hái)需要調研系統現狀。我們最終要做(zuò)的(de)是IT規劃，所以要了(le)解情況系統的(de)建設情況，才能有的(de)放矢，考慮如何利舊(jiù)現有系統，新的(de)系統如何與舊(jiù)系統銜接，隻有這(zhè)樣才能輸出完美(měi)的(de)咨詢方案。

三、标杆研究是外腦(nǎo)

現狀調研完成後，已獲取了(le)業務和(hé)系統的(de)現狀，但要想輸出一般比較完整的(de)IT咨詢方案，這(zhè)些還(hái)不夠，還(hái)需要進行對(duì)标，一般體現在三個(gè)方面：

1. 對(duì)标業界成熟規範、模型

很多(duō)B端産品在業界都是有成熟規範、模型的(de)，比如：

• 我們做(zuò)IT運維類的(de)産品，一定要去對(duì)标ITTL規範，這(zhè)個(gè)是業界的(de)标準，這(zhè)個(gè)規範定義了(le)标準運維流程和(hé)服務體系。

• 我們做(zuò)電信行業的(de)産品，業務領域就是分(fēn)爲OSS、BSS、MSS三大(dà)領域，這(zhè)三大(dà)領域都是由eTOM這(zhè)個(gè)模型定義的(de)。如果你做(zuò)電信的(de)産品沒聽(tīng)說過eTom，那你肯定是個(gè)外行。

做(zuò)這(zhè)類對(duì)标最大(dà)的(de)益處就是：讓你的(de)咨詢方案更加專業、層次更高(gāo)，有了(le)這(zhè)些業界規範做(zuò)背書(shū)，方案的(de)層次一下(xià)就提高(gāo)了(le)。

2. 對(duì)标産品最佳實踐

如果市面上已經有了(le)比較成熟的(de)産品，我們再去做(zuò)，就要拿這(zhè)些成熟的(de)産品去做(zuò)競品分(fēn)析，B端産品不像C端産品那樣，裝個(gè)APP實際用(yòng)一段時(shí)間就能大(dà)概體驗出來(lái)。

這(zhè)裏有個(gè)小竅門：很多(duō)B端産品是有免費試用(yòng)版的(de)，在網上注冊一個(gè)賬号可(kě)以拿來(lái)試用(yòng)，甚至可(kě)以花點錢去買一些B端的(de)雲服務。如果你是做(zuò)雲計算(suàn)相關的(de)産品，那就可(kě)以花錢買個(gè)便宜的(de)雲服務去體驗。

另外，要在網上找相關資料，類似百度文庫這(zhè)種開放分(fēn)享的(de)平台，買個(gè)會員(yuán)還(hái)真能拿到一些質量比較高(gāo)的(de)文檔，這(zhè)些文檔也(yě)是做(zuò)競品分(fēn)析的(de)依據。

3. 對(duì)标友商案例

這(zhè)個(gè)對(duì)标也(yě)很重要，很多(duō)時(shí)候客戶找我們咨詢，就是想知道類似問題友商都是怎麽解決的(de)，比如：中國聯通(tōng)想知道中國移動的(de)解決方案；小米手機想知道華爲榮耀的(de)供應鏈策略等。

這(zhè)個(gè)時(shí)候，如果我們有能力拿到友商的(de)相關方案，而且能結合友商的(de)方案給出針對(duì)性的(de)建議(yì)，那客戶一定覺得(de)物(wù)超所值，加分(fēn)不少。

友商的(de)資料，一般來(lái)說有兩種獲取渠道：先前做(zuò)過類似友商項目或者通(tōng)過公司的(de)銷售渠道獲取，這(zhè)些積累在項目啓動前就要先收集好。

四、5個(gè)部分(fēn)快(kuài)速輸出咨詢方案

IT咨詢方案一般就是包含5個(gè)部分(fēn)：業務視圖規劃、功能視圖規劃、系統視圖規劃、技術架構規劃、演進和(hé)部署。

先前寫過一篇類似的(de)文章(zhāng)，不做(zuò)詳述，這(zhè)裏把方案要點說一下(xià)：

1. 業務視圖規劃

• 确定運營模式：基于組織結構視角和(hé)管理(lǐ)範圍對(duì)工作職責進行提煉。

• 業務過程分(fēn)析：對(duì)流程環節中的(de)工作任務進行合并、歸納、提煉、分(fēn)析。

• 業務視圖推導：對(duì)業務過程的(de)逐級彙總和(hé)歸納。

2. 功能視圖規劃

一般功能視圖的(de)推導，有3個(gè)輸入，分(fēn)别是：

1. 業務視圖（明(míng)确業務流程）

2. 系統現狀調研情況（明(míng)确目前IT系統的(de)支撐能力）

3. IT規劃報告（明(míng)确未來(lái)IT系統的(de)建設能力）

基于這(zhè)三個(gè)輸入，經過分(fēn)析、提煉、歸納形成最終的(de)功能視圖。

爲了(le)保證功能視圖的(de)完整性，在設計功能視圖時(shí)，需要保證業務視圖與IT功能映射。

3. 系統視圖規劃

通(tōng)過功能視圖規劃，明(míng)确了(le)要滿足業務運轉需要建設的(de)IT功能。

這(zhè)些IT功能可(kě)能有幾百項，可(kě)能需要不同的(de)IT系統來(lái)承載，系統劃分(fēn)的(de)原則如下(xià)：

• 系統框架穩定、易于擴展功能

• 系統數量适中、大(dà)小均衡

• 數據集中、功能内聚、技術相似

• 集成接口簡明(míng)清晰

• 保護現有系統投資、平滑演進

4. 技術視圖規劃

這(zhè)個(gè)步驟需要明(míng)确：建設不同系統的(de)所需要的(de)IT技術能力。

一般的(de)IT應用(yòng)的(de)技術架構分(fēn)爲幾個(gè)層次：訪問層、應用(yòng)層、數據層、基礎設施層。

5. 技術視圖規劃

需要基于現狀評估的(de)結果，比對(duì)目标架構，提出提升舉措，并将提升舉措組合成IT建設項目。

最後，對(duì)項目進行優先級評估：一般從業務戰略、商業價值、功能複雜(zá)度、需求緊迫性、功能依賴關系5個(gè)方面分(fēn)析，得(de)出IT系統建設的(de)演進規劃方案。

五、中期彙報及時(shí)糾偏

中期彙報的(de)目的(de)是給項目一個(gè)糾偏的(de)機會，說是彙報，其實就是一個(gè)高(gāo)層領導的(de)調研，找高(gāo)層領導訪談，拿著(zhe)一個(gè)基本成型的(de)方案去聊，領導也(yě)能有的(de)放矢，給出針對(duì)性的(de)意見。

一般中期彙報會出現三種情況：

1. 方案内容基本與領導的(de)想法和(hé)思路契合，這(zhè)時(shí)領導會根據你的(de)方案提出很多(duō)中肯、具體的(de)意見。如果是這(zhè)種情況，那這(zhè)個(gè)咨詢項目基本完成80%了(le)，後面隻要把方案做(zuò)些完善補充，就能交付驗收了(le)。

2. 還(hái)有一種情況就是：方案寫得(de)挺多(duō)，可(kě)是沒有很好地契合領導意圖，這(zhè)時(shí)領導會比較嚴厲，直接給大(dà)思路上的(de)糾偏，基本上方案的(de)80%都要推翻重現再來(lái)了(le)。

3. 最後一種情況是：内容本質上與領導意圖契合，可(kě)因爲方案的(de)組織或是現場(chǎng)講解的(de)原因，沒有很好的(de)抓住領導。這(zhè)個(gè)時(shí)候就要在後續幾天，盡快(kuài)組織PPT的(de)結構，并找機會再彙報，按照(zhào)領導理(lǐ)解的(de)思路講出來(lái)，這(zhè)樣就萬事大(dà)吉了(le)。

六、項目交付

一般的(de)咨詢項目交付就是給甲方出咨詢報告，也(yě)就是一堆的(de)PPT或者word，最大(dà)領導同意了(le)，這(zhè)個(gè)項目也(yě)就驗收了(le)。

我做(zuò)過的(de)這(zhè)個(gè)咨詢項目比較特殊，我們不但要把咨詢報告交付給甲方，還(hái)要在這(zhè)一步的(de)基礎上把咨詢方案交接給第三方實施廠商。也(yě)就是說，我們的(de)咨詢方案是要最終落地到IT系統的(de)，由負責實施的(de)廠商把系統開發出來(lái)，這(zhè)個(gè)難度是非常大(dà)的(de)。因爲咨詢一般比較高(gāo)大(dà)上，直接交給開發方廠商是看不懂(dǒng)的(de)，要落地開發，就要轉化(huà)位具體的(de)需求。這(zhè)個(gè)事情工作量非常大(dà)，當時(shí)和(hé)實施廠商談好交付業務需求說明(míng)書(shū)給他(tā)們，然後他(tā)們依據業務需求出詳細的(de)軟件說明(míng)書(shū)進行開發。

但是，交付過程出了(le)問題：我們畢竟是咨詢項目，最後交付的(de)業務需求說明(míng)書(shū)他(tā)們并不滿意，感覺粒度還(hái)是太粗，沒辦法落地；而我們認爲已經很接地氣了(le)，完全可(kě)以作爲業務需求交付。

因爲這(zhè)個(gè)事，當時(shí)的(de)實施廠商還(hái)專門發郵件給甲方，投訴我們未達到交付要求，後來(lái)我和(hé)銷售想了(le)個(gè)辦法把這(zhè)個(gè)事解決了(le)。我和(hé)銷售把實施廠商的(de)負責人(rén)叫到我住宿的(de)酒店(diàn)，然後關起門來(lái)聊了(le)一下(xià)：我跟他(tā)說，我把業務需求說明(míng)書(shū)寫得(de)相對(duì)粗，是爲了(le)給你留下(xià)足夠的(de)發揮空間，你可(kě)以在落地層明(míng)很好地控制細節，這(zhè)是雙赢的(de)局面；反之，如果我把需求寫得(de)很細緻，你就沒有發揮空間了(le)，隻能按我們寫的(de)内容做(zuò)，這(zhè)樣是雙輸的(de)局面。甲方其實并沒有太在乎用(yòng)戶需求說明(míng)書(shū)的(de)粗細，隻要我們雙方達成一緻，這(zhè)樣三方都會滿意。

這(zhè)樣一番話(huà)下(xià)來(lái)，實施廠商也(yě)就不在糾結了(le)，還(hái)主動跟我說：當時(shí)那個(gè)投訴郵件，不是他(tā)的(de)本意，都是他(tā)的(de)領導非要讓他(tā)發。

後來(lái)自然濤聲依舊(jiù)了(le)，項目順利地完成了(le)最終交付。

七、總結

1. 項目啓動：要格外重視，且要明(míng)确項目目标和(hé)裏程碑計劃。

2. 現狀調研：資料收集，調研提綱，調研執行，調研紀要編寫四個(gè)步驟，這(zhè)個(gè)階段不要忽略了(le)對(duì)現狀系統的(de)調研。

3. 标杆研究：對(duì)标業界成熟規範、對(duì)标産品最佳實踐、對(duì)标友商方案，借助外腦(nǎo)爲方案輸出助力。

4. 方案輸出：業務視圖規劃、功能視圖規劃、系統視圖規劃、技術架構規劃、演進和(hé)部署5個(gè)部分(fēn)搞定一個(gè)IT咨詢方案。

5. 中期彙報：彙報的(de)方式調研高(gāo)層領導，項目及時(shí)糾偏。

6. 項目交付：針對(duì)交付給第三方開發廠商的(de)情況，要學會應對(duì)的(de)技巧。