軟件開發 APP開發 軟件開發公司 APP開發公司

常見的(de)激勵體系有積分(fēn)體系、成長(cháng)體系、榮譽體系、财富體系、社交體系等，從其本質來(lái)看都有何區(qū)别呢(ne)？

做(zuò)app的(de)時(shí)候，我們知道如果用(yòng)戶與app互動少，用(yòng)戶可(kě)能在沒有體驗完app的(de)主要價值時(shí)就走了(le)，這(zhè)樣用(yòng)戶可(kě)能對(duì)産品産生好感，自然也(yě)無法留存活躍。

而激勵體系有助于引導用(yòng)戶完成我們希望他(tā)們完成的(de)行爲動作（包括促進留存的(de) 多(duō)天登陸），感受産品價值，同時(shí)也(yě)讓用(yòng)戶對(duì)平台産生價值，甚至能加深用(yòng)戶和(hé)平台的(de)情感聯系。

本文目錄：

1. 常見的(de)激勵體系有哪些（簡單介紹+圖片）

2. 從本質認識激勵體系，激勵體系的(de)底層邏輯（邏輯框圖+逐步解釋）

3. 常見問題

4. 是否要用(yòng)激勵體系？

5. 市面上有什(shén)麽第三方激勵體系？

6. 分(fēn)值體系，到底要放什(shén)麽價值商品，多(duō)少分(fēn)值對(duì)應多(duō)少價值

7. 最後，激勵體系搭建後的(de)運營也(yě)非常重要

常見的(de)激勵體系有哪些

目前常見的(de)有：積分(fēn)體系、成長(cháng)體系，還(hái)會有榮譽（勳章(zhāng)）體系、财富體系、社交體系。

名稱很多(duō)，但這(zhè)些都是外界硬加在一些産品功能上的(de)名稱，不可(kě)盡信，建議(yì)基于目的(de)及用(yòng)法去了(le)解這(zhè)些概念。

接下(xià)來(lái)我會簡單說一下(xià)這(zhè)些名稱（概念）

積分(fēn)體系

就是使用(yòng)積分(fēn)獎勵用(yòng)戶完成必要動作，最終用(yòng)戶可(kě)以用(yòng)積分(fēn)兌換一定價值物(wù)品。

建立積分(fēn)商城(chéng)時(shí)要注意：

1. 積分(fēn)對(duì)用(yòng)戶而言是要有實質價值的(de)，且價值是穩定可(kě)見的(de)；

2. 不同難度的(de)用(yòng)戶行爲需要設置不同大(dà)小的(de)積分(fēn)。

如 大(dà)衆點評 就有以下(xià)比較典型的(de)積分(fēn)體系。

成長(cháng)體系

成長(cháng)體系會記錄和(hé)展現用(yòng)戶使用(yòng)app的(de)使用(yòng)頻(pín)次和(hé)使用(yòng)深度，用(yòng)戶留存越久，交互行爲越多(duō)，用(yòng)戶的(de)等級就會越高(gāo)。

成長(cháng)體系通(tōng)常依靠積分(fēn)體系或底層分(fēn)數邏輯去做(zuò)逐層升級的(de)，比如說100積分(fēn)是以内是級别一，101到200積分(fēn)是級别二，而不同等級就對(duì)應不同的(de)用(yòng)戶特權。

如keep就有比較典型的(de)成長(cháng)體系：

榮譽（勳章(zhāng)）體系

用(yòng)戶完成一定行爲或使用(yòng)某些功能達到一定頻(pín)次，即可(kě)獲得(de)對(duì)應勳章(zhāng)，給到用(yòng)戶榮譽感。

榮譽體系通(tōng)常伴随著(zhe)成長(cháng)體系出現，不過也(yě)可(kě)以獨立出現。（而我個(gè)人(rén)認爲榮譽體系不過是成長(cháng)體系在展現層的(de)另一種形态，更常見與UGC、遊戲類、學習(xí)類app）

以下(xià)分(fēn)别是keep和(hé)馬蜂窩的(de)勳章(zhāng)體系：

财富體系

即使用(yòng)平台虛拟貨币刺激用(yòng)戶産生特定行爲的(de)體系。财富體系很容易和(hé)積分(fēn)體系混淆，因爲積分(fēn)通(tōng)常也(yě)充當虛拟貨币使用(yòng)，用(yòng)于兌換積分(fēn)商城(chéng)商品。

如需要嚴格區(qū)分(fēn)兩者，我認爲，财富體系區(qū)别于積分(fēn)體系的(de)一大(dà)特點，是财富體系的(de)财富“可(kě)充值”“可(kě)消費”甚至“可(kě)提現”。

社交體系

社交體系可(kě)以被理(lǐ)解爲 通(tōng)過一系列社交激勵 促進用(yòng)戶返回app并完成相應行爲，社交刺激可(kě)以是被點贊、被評論、被收藏、名詞排行等。

盡管我不認同社交體系屬于一種激勵體系，但無可(kě)否認的(de)是在目前社交app火爆，而工具類等app面臨低留存問題的(de)情況下(xià)，社交确實是大(dà)家想要嘗試的(de)出路，比如美(měi)圖開設社區(qū)闆塊、求職類app也(yě)開設話(huà)題闆塊。

激勵體系的(de)底層邏輯

剛剛介紹了(le)很多(duō)激勵體系，但如果逐個(gè)拆解可(kě)以發現，其實他(tā)們都是基于一同基本邏輯的(de)。

且看下(xià)圖（筆者劃重點！全文最重要的(de)部分(fēn)就是這(zhè)張圖了(le)！）

本圖金字塔應當從下(xià)往上看，最下(xià)面是底層邏輯，最上面是産品展現層。

一般而言，激勵體系的(de)目的(de)都是 使用(yòng)激勵手段刺激用(yòng)戶完成特定行爲。

底層邏輯

在考慮底層邏輯時(shí)，我們會産生以下(xià)問題：

1. 刺激手段有哪些？哪些可(kě)以刺激到用(yòng)戶？（用(yòng)戶需要什(shén)麽，産品能給什(shén)麽）

2. 我們需要用(yòng)戶完成什(shén)麽行爲？（産品需要什(shén)麽）

這(zhè)幾個(gè)問題，用(yòng)産品運營思維翻譯過來(lái)就是：産品對(duì)用(yòng)戶有什(shén)麽價值？用(yòng)戶對(duì)産品有什(shén)麽價值？借此，我大(dà)緻梳理(lǐ)了(le)以下(xià)雙向價值（基于個(gè)人(rén)經驗的(de)梳理(lǐ)，僅供參考）：

然後再細化(huà)這(zhè)些雙向價值，梳理(lǐ)出對(duì)應的(de)用(yòng)戶需求以及用(yòng)戶行爲，以英語流利說爲例：

根據雙向價值需求梳理(lǐ)出用(yòng)戶行爲之後，就可(kě)以給這(zhè)些行爲分(fēn)級，以方便确認（金字塔二層）連接邏輯，以及采取什(shén)麽樣的(de)獎勵等。

具體的(de)分(fēn)層分(fēn)級形式需要根據産品自身情況來(lái)确認，比如說，對(duì)某些産品而言，活躍和(hé)留存并不是什(shén)麽難事，隻要用(yòng)戶參與了(le)某個(gè)産品流程，他(tā)們的(de)持續活躍就是必然的(de)事情：在英語流利說裏買了(le)課，那用(yòng)戶多(duō)天登陸上課就是個(gè)大(dà)概率行爲。

那麽這(zhè)個(gè)時(shí)候，每天登陸這(zhè)個(gè)行爲就顯得(de)沒有那麽重要，所處的(de)等級可(kě)以比價低。而對(duì)于一些低留存型app而言，每天登陸就顯得(de)比較重要了(le)，那麽其相對(duì)等級就會高(gāo)一些。

那麽具體如何給用(yòng)戶行爲分(fēn)等級呢(ne)？我們可(kě)以列出一些重要因素做(zuò)程度分(fēn)級，以下(xià)圖爲例：

下(xià)圖根據 用(yòng)戶行爲帶來(lái)的(de)流水(shuǐ) 及 用(yòng)戶行爲難易程度，給用(yòng)戶的(de)行爲價值大(dà)概分(fēn)了(le)個(gè)級（僅供參考）

中層邏輯-連接

梳理(lǐ)好行爲，下(xià)一步，就是金字塔第二層級，需要确認用(yòng)戶行爲和(hé)獎勵的(de)連接方式。

常見的(de)連接方式有 以分(fēn)值作爲連接，當用(yòng)戶完成某個(gè)行爲後就能獲得(de)分(fēn)值，一定分(fēn)值可(kě)以兌換一定價值的(de)禮品，又或一定階段内的(de)分(fēn)值對(duì)應一個(gè)成長(cháng)等級，不同等級對(duì)應不同的(de)用(yòng)戶需求特權。

也(yě)有以行爲爲觸發的(de)連接，即完成某一行爲即可(kě)獲得(de)獎品，拉新通(tōng)常是用(yòng)這(zhè)樣的(de)行爲獎勵進行的(de)。

至于應當選擇何種連接方式，我個(gè)人(rén)認爲并沒有定論，如果産品沒有産研支撐，可(kě)以使用(yòng)以行爲爲底層連接用(yòng)戶行爲觸發獎勵，如果有足夠的(de)産研支撐，可(kě)以分(fēn)值爲底層基礎創建出一套積分(fēn)體系。

例子：

keep是以分(fēn)值系統爲主的(de)，用(yòng)戶完成課程或打卡就可(kě)以獲得(de)分(fēn)值，然後達到一定分(fēn)值就可(kě)以進入下(xià)一等級，不同等級對(duì)應獎品不同。

另外他(tā)也(yě)有以行爲爲底層的(de)刺激，如用(yòng)戶完成當天訓練，就會出現一個(gè)獎章(zhāng)，用(yòng)戶可(kě)将獎章(zhāng)發到朋友圈裏，激發用(yòng)戶的(de)炫耀或自我價值展現心理(lǐ)。

ps：關于獎勵

獎勵通(tōng)常是由産品衍生出附加價值（即上述邏輯圖中，“平台價值to用(yòng)戶”的(de)部分(fēn)），或者是簡單粗暴的(de)物(wù)質獎勵。獎勵可(kě)通(tōng)過價值分(fēn)層，等級越高(gāo)的(de)行爲，越值得(de)使用(yòng)高(gāo)層級獎勵去刺激用(yòng)戶完成對(duì)應行爲。

表現層

完成連接邏輯的(de)選擇，就到了(le)表現層。表現層在運營層面需要把控的(de)，就是展現結構以及文案（名稱、規則、獎品描述等等）在此不多(duō)講，各位見下(xià)面截圖例子了(le)解一下(xià)：

看到這(zhè)裏，或許讀者就會發現，文章(zhāng)開頭提到的(de)什(shén)麽榮譽體系、成長(cháng)體系之類的(de)，都是以分(fēn)值爲底層邏輯的(de)不同展現的(de)表現層，選擇什(shén)麽表現層，重點是看用(yòng)戶在意什(shén)麽，用(yòng)戶在意榮譽就給榮譽（比如說遊戲、學習(xí)類産品），用(yòng)戶在意實質激勵就給提供分(fēn)層實質激勵（比如說購(gòu)物(wù)類産品）。

同時(shí)也(yě)要看表現層的(de)構建也(yě)是個(gè)有難度的(de)工作，尤其是涉及榮譽體系時(shí)，如何出現榮譽升級提醒，榮譽的(de)文案及展現等，都直接影(yǐng)響到用(yòng)戶的(de)價值感知。（很多(duō)app喜歡用(yòng)“你已超過XXX名用(yòng)戶”來(lái)加強榮譽感）。

常見問題

是否要用(yòng)激勵體系？

某運營課程裏面有需要做(zuò)激勵體系的(de)場(chǎng)景總結，是我個(gè)人(rén)比較認同的(de)：

1. 用(yòng)戶體量較大(dà)，如20w以上，需要用(yòng)機制化(huà)的(de)東西撬動用(yòng)戶。

2. 業務模式要求用(yòng)戶持續停留在産品中發生某種行爲，但用(yòng)戶本身動機有限。

所以是1、體量大(dà)、2、需要用(yòng)戶持續留存并發生某些行爲。

這(zhè)麽說，什(shén)麽樣的(de)産品可(kě)以/不需要選擇做(zuò)激勵體系呢(ne)？

在一定的(de)用(yòng)戶量前提下(xià)，以下(xià)産品可(kě)以不考慮用(yòng)戶激勵體系：

用(yòng)戶短期使用(yòng)或使用(yòng)次數極少的(de)産品如：

• 短期教學類（如雅思哥(gē)。标榜與雅思分(fēn)手，考完就走，不需要再來(lái)）；

• 招聘類（如拉鈎網。用(yòng)戶每年估計就集中在一段時(shí)間内使用(yòng)招聘類産品）；

• 婚慶類産品。

激勵體系都隻能自主開發嗎？

不是的(de)，市面上已經有部分(fēn)成熟的(de)第三方系統可(kě)以支撐激勵體系，尤其是積分(fēn)體系。

比如有贊、兌吧；至于平台功能是否符合公司需求，需要運營自行探索了(le)。

分(fēn)值體系，多(duō)少分(fēn)值應該對(duì)應多(duō)少錢？

這(zhè)個(gè)問題的(de)難易程度取決于平台流水(shuǐ)/營收和(hé)用(yòng)戶行爲關系的(de)複雜(zá)程度，在此我無法給出肯定的(de)答(dá)案，但能提供個(gè)思路，希望能引發大(dà)家一起討(tǎo)論。

用(yòng)戶付費類産品：

用(yòng)戶登陸價值<=日平均利潤/日平均登陸用(yòng)戶量

用(yòng)戶某行爲價值<=該行爲後的(de)平均利潤/該行爲的(de)平均人(rén)數

其實這(zhè)裏的(de)底層邏輯就是，用(yòng)戶和(hé)app互動的(de)每個(gè)行爲都有最終導向付費的(de)可(kě)能，則他(tā)們的(de)每個(gè)行爲都有一定的(de)付費幾率，則他(tā)們的(de)行爲價值大(dà)緻等于該行爲的(de)大(dà)盤利潤X完成該行爲的(de)概率。而爲了(le)控制成本，這(zhè)個(gè)行爲的(de)積分(fēn)獎勵必須小于其行爲價值。

非用(yòng)戶付費類産品：

這(zhè)類型産品就相對(duì)困難一些，先排除還(hái)沒摸索出穩定商業模式，單靠流量接廣告的(de)部分(fēn)。

有些類型産品是付費端與用(yòng)戶分(fēn)離的(de)（即區(qū)分(fēn)B、C端，其中B端付費），比如說招聘類産品。雖然說招聘類産品不适合做(zuò)激勵體系，但非要做(zuò)的(de)時(shí)候，或許可(kě)以這(zhè)樣：

找出付費端B端對(duì)C端某一行爲付費價格區(qū)間，然後C端該行爲的(de)積分(fēn)價值必須低于這(zhè)個(gè)區(qū)間。

例子（招聘類産品）：

客戶平均花100元能錄用(yòng)到５個(gè)人(rén)，而錄用(yòng)率平均爲20％，也(yě)就是報名了(le)25個(gè)人(rén)，那麽C端“報名”這(zhè)個(gè)行爲價值４元。

當然顯示中可(kě)能還(hái)有很多(duō)限制，比如說B、C端行爲不連貫不閉環，比如說不同類型信息轉化(huà)差異太大(dà)等等，現實問題隻能見招拆招，也(yě)行爲朋友們看到這(zhè)裏，有想法的(de)一起來(lái)討(tǎo)論。

最後

把激勵體系建立起來(lái)後，跟很多(duō)産品一樣，還(hái)需要花時(shí)間去研究各層的(de)轉化(huà)，根據數據用(yòng)戶行爲引導以及獎勵，如果激勵體系在初期呈現較好的(de)數據轉化(huà)，還(hái)需要準備在app中增加用(yòng)戶感知，做(zuò)活動、提升入口等等。

将基礎産品建立起來(lái)不是難事，把産品建立起來(lái)之後根據數據及實際需求去運營調整才是最花精力最考驗運營人(rén)的(de)事情，希望與各位共勉。