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打造自有流量池，通(tōng)過推廣擴大(dà)和(hé)流入新的(de)流量，增加入水(shuǐ)口；運營流量池，減少出水(shuǐ)口流量，讓自有流量池進行裂變，這(zhè)樣才能讓我們的(de)用(yòng)戶規模持續增加。

當前互聯網是流量爲王的(de)時(shí)代，流量是稀缺而寶貴的(de)資源，流量就等同于财富。

互聯網時(shí)間，流量爲王，流量就是财富。

不論是互聯網還(hái)是移動互聯網，所有的(de)平台都在追求流量。創新、創業和(hé)模式都得(de)到一輪又一輪的(de)刷新。有人(rén)靠賣産品賺錢，有人(rén)靠賣知識賺錢，有人(rén)靠賣短視頻(pín)賺錢，有人(rén)靠平台賺錢。

所有這(zhè)一切，沒有流量或者吸引不來(lái)流量，賺錢都是空談。誰搞來(lái)流量搞到錢，那才有可(kě)能成功。

在互聯網發展初級階段，信息和(hé)内容相對(duì)較少，也(yě)沒有多(duō)少人(rén)意識到流量可(kě)以轉現，斬獲流量完全是輕而易舉的(de)事。

現在，無論在線平台、APP、自媒體，都是拼命掙紮，沒有創新、稀缺價值或原創幹貨的(de)平台很能凝集和(hé)留住用(yòng)戶。

我們談流量首先就要區(qū)分(fēn)清楚流量池思維和(hé)流量思維。

流量思維：平台獲取用(yòng)戶，用(yòng)戶轉化(huà)，對(duì)用(yòng)戶進行變現後用(yòng)戶就離開了(le)。

流量池思維：平台獲取用(yòng)戶，用(yòng)戶運營轉化(huà)、留存和(hé)裂變以獲取更多(duō)的(de)用(yòng)戶，保持用(yòng)戶活躍、提高(gāo)用(yòng)戶複購(gòu)率，打造自循環體系的(de)自有流量池。

流量池思維更多(duō)不是在于前端獲取多(duō)少用(yòng)戶，而是強調如何運營用(yòng)戶進行裂變，利用(yòng)存量用(yòng)戶發展更多(duō)新的(de)增量用(yòng)戶。

流量思維結果是購(gòu)買用(yòng)戶後，用(yòng)戶進來(lái)一次後就走了(le)。流量池思維在于如何留住用(yòng)戶、促活用(yòng)戶和(hé)利用(yòng)用(yòng)戶進行增長(cháng)裂變的(de)思維。

任何傳播都需要有效果轉化(huà)

對(duì)于中小企業在品牌傳播上短時(shí)間很難有實際的(de)效果，最好通(tōng)過品牌信息改造，突出導流方式，實現“品效合一”，即打響品牌的(de)同時(shí)，重點實現營銷效果轉化(huà)獲得(de)現金流。

獲取流量，其實核心功夫也(yě)是轉化(huà)能力，不管是用(yòng)戶花時(shí)間看廣告、下(xià)載APP、領取補貼、掏錢消費，都是一次轉化(huà)，隻是借助了(le)不同的(de)工具或載體，設定符合遊戲規則的(de)機制去獲取流量和(hé)轉化(huà)流量。

轉化(huà)的(de)内功在哪裏？

“落地頁是第一生産力”，如今不管大(dà)企業小企業，都繞不開這(zhè)個(gè)話(huà)題，特别是投入大(dà)量資金做(zuò)推廣，文案轉化(huà)差。

在我負責一個(gè)金融APP運營的(de)時(shí)候，曾經策劃過一次地鐵品牌傳播廣告，包了(le)某段時(shí)間幾列車廂的(de)廣告，我們在車廂廣告的(de)落地頁上首先體現了(le)品牌，其次是活動信息，然後是單獨的(de)二維碼，感興趣的(de)乘客掃描二維碼後，會收到單獨的(de)優惠活動。轉化(huà)路徑比較短，用(yòng)戶使用(yòng)優惠來(lái)體驗産品的(de)轉化(huà)率比較高(gāo)。

整個(gè)活動最重點的(de)用(yòng)戶看到的(de)這(zhè)個(gè)落地廣告頁面，這(zhè)個(gè)決定了(le)對(duì)用(yòng)戶的(de)吸引力和(hé)最終的(de)用(yòng)戶轉化(huà)率。

一般的(de)落地頁設計，隻需要用(yòng)到其中部分(fēn)，楊飛(fēi)總結了(le)實戰比較強的(de)“落地頁邏輯架構6要素”：

1. 梳理(lǐ)出核心賣點和(hé)品牌、活動信息。

落地頁首部一定要能抓住眼球，展現品牌、活動的(de)信心賣點，簡單、直接、快(kuài)速有效的(de)告知訪問者：我是誰，我能提供什(shén)麽，我和(hé)其他(tā)同類産品有什(shén)麽不同。

2. 品牌的(de)整體印象與産品口碑。

對(duì)大(dà)部分(fēn)消費者來(lái)說，落地頁就是對(duì)品牌的(de)第一認知，所以設計和(hé)構圖一定要遵循簡單、直白的(de)原則，切忌頁面雜(zá)亂、信息混亂、操作流程冗雜(zá)。

3. 消費者益處。

做(zuò)營銷最大(dà)的(de)難點就是從消費者的(de)角度想問題，從消費者的(de)角度去展現賣點。消費者考慮的(de)是“你的(de)産品能給我什(shén)麽”，而不是“你的(de)産品的(de)規格型号是什(shén)麽”。提供額外價值、獨特價值，或給予巨大(dà)優惠，都可(kě)能促使他(tā)們完成沖動型消費。

4. 權威認證。

消費者在看到并不熟悉的(de)産品或品牌時(shí)，相關的(de)權威認證會提升信任，降低疑慮以及使用(yòng)産品的(de)心理(lǐ)成本。畢竟，沒有任何一個(gè)消費者希望自己是新産品的(de)“小白鼠”。

5. 用(yòng)戶留資。

用(yòng)戶留資是落地頁的(de)核心作用(yòng)，所有的(de)工作目的(de)是希望用(yòng)戶注冊、購(gòu)買或留下(xià)他(tā)們的(de)資料，完成流量到用(yòng)戶再到銷售的(de)轉化(huà)。

6. 索取有效信息。

不要在落地頁中索取不需要的(de)信息，首先，額外的(de)信息對(duì)企業來(lái)說是無用(yòng)的(de)；其次，信息索取越多(duō)，消費者對(duì)企業規範産生懷疑、抵觸。所以，索取最關鍵信息即可(kě)，比如加密後的(de)微信号、手機号碼等。

你需要多(duō)個(gè)入水(shuǐ)口

流量紅利消失的(de)時(shí)代，首先你需要打造多(duō)個(gè)入水(shuǐ)口。

成熟、優質、穩定的(de)渠道獲客成本肯定是越來(lái)越高(gāo)，短期内你可(kě)能擁有一個(gè)或多(duō)個(gè)便宜的(de)入水(shuǐ)口，因爲狼多(duō)肉少大(dà)多(duō)數優質渠道很快(kuài)會變貴、用(yòng)戶質量變差、轉化(huà)率下(xià)滑。

自有流量池需要多(duō)個(gè)入水(shuǐ)口，任何品牌、活動推動等都需要所有渠道和(hé)模塊同時(shí)運作、互相配合、共同爲活動引流和(hé)造勢，這(zhè)樣才能把效果和(hé)轉化(huà)最大(dà)化(huà)。

對(duì)于一家創業公司或者中小企業的(de)說，品牌宣傳和(hé)推廣的(de)費用(yòng)十分(fēn)有限，除了(le)從大(dà)的(de)流量平台買用(yòng)戶以外，就是通(tōng)過時(shí)下(xià)最聚焦流量的(de)社交平台來(lái)獲取流量和(hé)傳播。

運營流量和(hé)運營一個(gè)池塘一樣，原來(lái)我們的(de)池塘已經有一些水(shuǐ)了(le)，還(hái)有一個(gè)固定的(de)入口不斷向池子裏放水(shuǐ)。獲取用(yòng)戶是運營的(de)第一步，也(yě)是目标，一切營銷運營的(de)目的(de)都是獲客拉新。

入水(shuǐ)口不能僅僅靠購(gòu)買用(yòng)戶這(zhè)一種方式，目前階段購(gòu)買用(yòng)戶的(de)方式用(yòng)戶質量不斷的(de)下(xià)滑、購(gòu)買成本逐步上升。

不論注冊還(hái)是下(xià)載，都會涉及到轉化(huà)率。轉化(huà)率的(de)優化(huà)能在一定程度上降低獲客成本。

不同渠道的(de)展示和(hé)成本會有明(míng)顯差異，很多(duō)渠道看上去下(xià)載用(yòng)戶少，實際情況是某個(gè)步驟的(de)流失率過高(gāo)。這(zhè)時(shí)候運營的(de)全盤統計就顯得(de)很重要。

不少産品爲了(le)更好的(de)跟蹤，會讓用(yòng)戶注冊後下(xià)載，通(tōng)過userId跟蹤轉化(huà)率。這(zhè)不失爲一個(gè)好方法。

渠道數據分(fēn)析，對(duì)數據的(de)統計要求較高(gāo)（主要是數據匹配和(hé)歸類）。産品和(hé)運營都應該有統計的(de)習(xí)慣。

不要小瞧任何可(kě)以優化(huà)轉化(huà)率的(de)細節。這(zhè)裏有一個(gè)經典的(de)AB測試案例：注冊落地頁有一個(gè)點擊注冊的(de)按鈕。我們之前一個(gè)活動中試驗了(le)按鈕上哪類文案更能引導用(yòng)戶注冊。免費注冊，立即注冊，前者的(de)點擊率要高(gāo)于後者40%。

随著(zhe)移動互聯網流量紅利期的(de)結束，獲取一個(gè)新用(yòng)戶的(de)成本已經大(dà)大(dà)超出以往，甚至高(gāo)到一家創業公司無法承受的(de)地步。金融領域的(de)創業公司，爲了(le)獲得(de)一位投資用(yòng)戶，甚至會支出四位數的(de)單個(gè)用(yòng)戶的(de)獲客成本。

遊進來(lái)的(de)用(yòng)戶隻是運營的(de)開始

通(tōng)過渠道和(hé)營銷獲取的(de)用(yòng)戶我們肯定不僅僅滿足于隻完成一次購(gòu)買，我們産品中有個(gè)蓄水(shuǐ)池，有入口和(hé)出口，遊進來(lái)的(de)用(yòng)戶我們做(zuò)精細化(huà)的(de)運營，通(tōng)過裂變，讓這(zhè)個(gè)用(yòng)戶不僅僅是消費者，更是我們産品的(de)推廣者。

裂變營銷，也(yě)就是自傳播，如《道德經》中講到的(de)“道生一，一生二，二生三，三生萬物(wù)”，是同個(gè)道理(lǐ)。

裂變營銷，也(yě)就是拉新運營，最終目的(de)是達到以最低的(de)成本，最大(dà)限度的(de)獲客增長(cháng)。

裂變目前是移動互聯網比較有效的(de)營銷手段，主要是借用(yòng)移動互聯網下(xià)的(de)社交關系，朋友圈裂變是最常見的(de)運營套路。選擇APP、公衆号或群裏的(de)粉絲，設計出裂變誘餌，讓粉絲主動分(fēn)享。

裂變最主要是通(tōng)過貼補和(hé)福利來(lái)刺激和(hé)誘導用(yòng)戶分(fēn)享，用(yòng)戶也(yě)需要社交、個(gè)性、自戀、展示和(hé)攀比，目前裂變的(de)玩法大(dà)家都屢試不爽。需要我們在設計活動中了(le)解用(yòng)戶并且深刻的(de)把握人(rén)性。

當下(xià)的(de)裂變主要圍繞APP和(hé)微信生态，分(fēn)享基本都是在群和(hé)朋友群裏進行。目标也(yě)很簡單。『最低的(de)成本和(hé)手法，攫取移動互聯網時(shí)代的(de)最後流量紅利。』

比如下(xià)面這(zhè)些産品的(de)裂變：

連咖啡的(de)産品，售價100元，參加了(le)邀五人(rén)享30元活動。用(yòng)戶A看到商品時(shí)，有2個(gè)按鈕：30元和(hé)100元，他(tā)選擇支付30元，24小時(shí)内他(tā)需要邀請4個(gè)好友，且各自都支付30元，即成功拼團，否則超過24小時(shí)，拼團失敗退款30元。

蘑菇街(jiē)通(tōng)過拼團裂變的(de)方式，輕松獲取了(le)300萬新用(yòng)戶，其中有7成是通(tōng)過拼團機制吸引來(lái)的(de)。

2018年裂變中最耀眼的(de)明(míng)星則是小藍杯，瑞幸咖啡通(tōng)過APP免費送好友咖啡各自得(de)一杯、買二送一、買五贈五、朋友圈分(fēn)享免費贈飲等手段，不停的(de)刺激用(yòng)戶裂變，使用(yòng)戶數達到幾何式的(de)增長(cháng)。

小結

打造自有流量池，自有流量池就是要利用(yòng)各種手段通(tōng)過各種渠道獲取流量，通(tōng)過流量的(de)存續運營，再獲得(de)更多(duō)的(de)流量，如此往複，周而複始。

一方面通(tōng)過推廣擴大(dà)和(hé)流入新的(de)流量，另一方面運營流量，關鍵是讓自有流量池進行裂變，從而分(fēn)攤流量成本、提高(gāo)流量池規模和(hé)質量。

增加入水(shuǐ)口，運營流量池，減少出水(shuǐ)口流量，才能讓我們的(de)用(yòng)戶規模持續增加。